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7 clés pour réussir son projet d’entreprise en vente directe

, par Fabien Soyez

Si vous vous lancez dans la création d’une entreprise en vente directe, attention à respecter quelques règles, qui vous permettront de dépasser le stade du projet. Les conseils de Jean-Laurent Rodriguez, consultant en stratégie marketing et management des réseaux de vente chez Horme Management Consulting.

 

Pour les entrepreneurs et les marques, la vente directe a de nombreux atouts. “En général, on ne se tourne pas elle par hasard, mais parce que l’on a au départ une bonne idée de produit à commercialiser – et que l’on souhaite diffuser via un mode de distribution flexible (un réseau de vendeurs dont les rémunérations sont variables), agile (la relation directe avec les consommateurs permet un feed-back immédiat) et rentable (les coûts de structure sont réduits au maximum)”, explique Jean-Laurent Rodriguez, consultant en stratégie marketing et management des réseaux de vente chez HORME Management Consulting, cabinet spécialisé dans la formation des VDI et managers d’équipes.

 

Un bon produit

Selon le spécialiste, 7 grands “facteurs de développement” s’imposent. “Le premier, c’est le produit : il doit se différencier de ce que l’on peut trouver sur d’autres canaux de distribution, en matière de fonctionnalités, d’utilité, de composition et de prix”, indique-t-il. L’entrepreneur ou la marque qui opte pour la vente directe doit ainsi veiller à ce que son produit soit relativement original, afin de susciter la curiosité du client et in fine, de “justifier le fait de le présenter et de le faire tester à domicile, chez le consommateur”.

L’originalité du produit ne doit toutefois pas se faire au détriment de sa qualité. “L’objectif est ensuite de gagner la fidélité du consommateur, et de faire en sorte qu’il crée autour de lui un bouche-à-oreille positif”, indique Jean-Laurent Rodriguez.

 

Une bonne logistique informatique

L’équipement de l’entreprise en matière d’informatique et de logistique est le deuxième facteur clé de la réussite en vente directe. “Il est inconcevable, en 2019, qu’une société ne mette pas en place, en interne, un système d’information (SI) qui lui permette de proposer à son réseau de vente un service optimal (livraisons, traitement de commandes, gestion d’activité, gestion commerciale). Cet équipement doit être complété par les outils de communication indispensables que sont le site de l’entreprise et sa présence sur les réseaux sociaux”, remarque Jean-Laurent Rodriguez. “À ce titre, la communication de l’entreprise est aujourd’hui un élément indispensable pour pouvoir attirer de nouvelles recrues et créer un esprit communautaire autour de sa marque”, ajoute le consultant en stratégie marketing.

 

Un bon plan de rémunération

Le plan de rémunération que propose la société à ses vendeurs (en particulier les VDI) est également crucial. Il s’élabore à partir de nombreux paramètres, aussi bien financiers (coefficients de marge, prix de vente des produits) que comportementaux (les performances attendues des vendeurs sur le terrain). Le plan marketing dépend notamment de la nature de l’offre produit et du profil sociologique des vendeurs recrutés : “si vous êtes sur une offre dédiée aux moins de 30 ans, vous n’aurez pas les mêmes attentes en matière de rémunération et de plans de carrière que pour des produits qui s’adressent à des seniors”, explique Jean-Laurent Rodriguez.

 

Une bonne animation commerciale

Le quatrième facteur de réussite relève de la stratégie de l’entreprise et de son plan d’animation commerciale. Ce plan fait référence à quatre éléments : le recrutement des vendeurs (comment les capter et les intégrer), la formation (aux produits et au métier de la vente à domicile), la motivation (quels challenges et récompenses leur proposer) et la valorisation des personnes qui s’impliquent et s’engagent dans leur activité pour faire progresser le réseau (quels avantages en nature et quels événements de reconnaissance mettre en place).

 

Une bonne relation client

Selon Jean-Laurent Rodriguez, le cinquième facteur clé de développement en vente directe est la relation client. “Il s’agit des points de contact entre la société, et ses clients finaux : l’entreprise s’appuie-t-elle à 100 % sur son réseau de vendeurs à domicile pour développer et entretenir la relation qu’elle a avec le consommateur, ou parvient-elle à créer un esprit communautaire autour de la marque, à travers des points de contact comme l’e-mail, une ligne téléphonique, un blog ou les réseaux sociaux ?”, note-t-il. L’idée de cette dernière posture n’étant pas de se substituer au vendeur dans la relation qu’il a avec le client, mais de l’aider à la maintenir et à l’entretenir.

 

Une bonne équipe de spécialistes

Le sixième facteur de réussite, selon Jean-Laurent Rodriguez, est l’acquisition de compétences clés en interne. “Bien que la vente directe paraisse un système de distribution très souple, ne nécessitant pas la mise en place d’une structure lourde d’entreprise, elle requiert malgré tout des compétences précises à mobiliser, aussi bien dans le support des ventes que la communication, et l’animation du réseau sur le terrain. Un dirigeant seul se trouvera ainsi très vite dépassé par son succès s’il ne s’entoure pas des bonnes compétences en interne”, remarque-t-il.

Dans une entreprise de vente directe, une différence très importante s’observe entre le marketing et le management des forces de vente : “tout comme il existe de grandes différences entre la communication digitale et la conception de nouvelles offres produits, nous sommes sur des compétences complètement distinctes, qui nécessitent de trouver les professionnels adéquats”, ajoute le consultant. D’après lui, “la mise en place d’une équipe de spécialistes doit être une priorité du chef d’entreprise”.

 

Des valeurs

Le dernier facteur de développement relève des valeurs du dirigeant et de la marque. “Au-delà des produits que nous vendons, la question est de se demander pourquoi nous les vendons, et ce que nous apportons de plus au consommateur et à la société, en matière de qualité de vie et d’enrichissement. Il faut se demander pourquoi l’entreprise existe, et ce qu’elle apporte de plus au monde. Car si des clients vous rejoignent demain, c’est aussi parce qu’ils partagent vo”, conclut Jean-Laurent Rodriguez.

 

 

Fabien Soyez

Fabien Soyez
Journaliste Web et Community Manager


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