Selon une étude Xerfi, publiée en novembre, le nombre d’acteurs évoluant sur le marché de la vente directe a fortement augmenté depuis 2017. Par ailleurs, après une recul du chiffre d’affaires l’année dernière, les entreprises voient leur activité repartir à la hausse. Décryptage.
Après un chiffre d’affaires de 4,45 milliards d’euros en 2017, les entreprises évoluant sur le secteur de la vente directe ont subi un recul de leur activité de 2,4 % l’année dernière. Pour autant, 2019 semble être plus favorable. En effet, selon une étude de Xerfi-Precepta, le marché devrait retrouver de la croissance avec une hausse de 3 % du chiffre d’affaires en moyenne jusqu’en 2022. “Tous canaux confondus, les principaux segments se porteront bien à l’horizon 2022. Ceux du petit électroménager et des produits biologiques resteront ainsi bien orientés tandis que ceux de l’habillement et des cosmétiques continueront à décroître”, précise l’étude.
Nouveaux opérateurs
Et alors que le modèle de la vente en réunion ou en face à face séduit chaque année de nouveaux vendeurs mais aussi de nouveaux consommateurs, il attire également toujours plus d’acteurs. “Entre 2017 et 2019, le nombre d’intervenants a ainsi été multiplié par 4,5, notamment soutenu par la création de sociétés”, constate Xerfi-Precepta. Face aux acteurs historiques, les géants industriels investissent le marché et cherchent à communiquer différemment autour de leur marque. L’objectif ? Vendre plus efficacement des produits au positionnement prix élevé. “Bonduelle propose ainsi son offre de vente à domicile “Mon Papier Secret”. Seb et Panasonic s’y sont, pour leur part, lancés pour commercialiser des produits premium”, ajoute l’étude.
Des concurrents menaçants
Aussi, les différents acteurs de la vente directe doivent composer avec une concurrence de plus en plus accrue de la grande distribution notamment. A l’instar de Vorwerk, connu pour son célèbre Thermomix, et qui est aujourd’hui chahuté par des produits concurrents bien moins chers, comme le Monsieur Cuisine Connect vendu chez Lidl. Outre la concurrence de la grande distribution, la vente directe doit également composer avec l’e-commerce. “L’essor fulgurant du commerce en ligne a d’ailleurs contraint les opérateurs de la vente directe à lancer leur activité sur le web, au risque de cannibaliser leur canal de vente à domicile et donc de pénaliser leur réseau de vendeurs indépendants”, analyse l’étude.
Stratégie multi-canal
Xerfi conseille donc aux acteurs historiques de la vente directe d’adopter une stratégie multi-canal, voire cross canal afin de multiplier les opportunités de croissance. L’étude cite notamment l’exemple de Charlott’ qui a choisi de reverser aux vendeurs des commissions sur les ventes effectuées en ligne. “Tout l’enjeu pour les acteurs est d’éviter de décourager leur principale ressource que sont les équipes sur le terrain”, insiste Xerfi.
