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Covid-19 et relance : “La force de la vente directe, c’est son énorme capacité d’adaptation”

, par Fabien Soyez

Comment se porte la vente directe après le confinement puis le déconfinement ? Comment compte-t-elle se “relancer” ? Malgré la crise du coronavirus, force est de constater que ce canal de distribution se porte relativement bien. La plupart de ses entreprises ont ainsi fait preuve d’une grande capacité d’adaptation, accélérant l’évolution du secteur vers “l’omnicanalité”. Jacques Cosnefroy, délégué général de la Fédération de la vente directe (FVD), nous en dit plus.

Comment la vente directe a-t-elle fait face à l’épreuve du confinement, entre mars et mai 2020 ?

Il y a encore 9 mois, nos ambitions étaient significatives et importantes. 2019 a été marquée par plusieurs mouvements sociaux, mais s’est révélée une belle année pour la vente directe, avec une augmentation significative du chiffre d’affaires d’une grande majorité des entreprises. 2020 démarrait donc sous de bonnes hospices. 

Malheureusement, la pandémie de Covid-19, survenue en mars, est venue enrayer la dynamique et l’évolution de ce canal de distribution, ainsi que les projets de ses acteurs. La vente directe fonctionne à travers trois pôles d’activité : la vente par réunion, la vente par réseau et la Reem (rénovation, équipement et entretien de la maison). Ces trois domaines ont été très impactés par le confinement, mais d’une façon totalement différente ; en fonction de la nature des produits, de leur positionnement et de leur modèle économique.

La Reem a connu un brutal coup d’arrêt. L’ensemble de ses entreprises se sont trouvées dans l’obligation de fermer leurs sites et de mettre leurs collaborateurs au chômage partiel, compte tenu de l’impossibilité de se rendre au domicile des prospects. 

Jacques Cosnefroy, Délégué Général de la FVD

En revanche, la vente par réseau, de son côté, a bénéficié pendant cette période d’un contexte particulier : les gens étaient chez eux. Puisqu’une grande partie des ventes de ce sous-secteur s’organisent avec les réseaux sociaux et des outils digitaux, cette forme de distribution a trouvé, en grande majorité, une évolution considérable. Grâce au confinement, les contacts ont été démultipliés. De nombreux vendeurs et clients ont pu être recrutés en ligne. Même si l’activité a chuté de 15 %, le chiffre d’affaires n’a donc pas baissé.

Le pôle le plus important, celui de la vente par réunion, représente la majorité des entreprises de ce canal de distribution. Pendant le confinement, celles-ci ont connu deux cas de figure. Certaines ont souffert, et ont totalement subi l’impossibilité de réaliser des réunions physiques au domicile des clients. D’autres, a contrario, se sont transformé et ont basculé en mode digital. Assez vite, elles ont donné la possibilité d’utiliser les outils numériques pour avoir un contact privilégié avec le consommateur ; voire utiliser la visioconférence pour présenter les produits et organiser des réunions virtuelles.

Les outils numériques ont permis à la vente par réunion de se transformer, d’évoluer. Pour les entreprises qui avaient déjà amorcé leur transition digitale ont su rebondir rapidement, et ont eu des résultats positifs. Les autres ont dû muter et changer de pratiques. Même si les chiffres d’affaires ont baissé (- 70 %), il y a eu un maintien du contact avec les consommateurs, et l’organisation de réunions virtuelles. Ce qui a permis à la vente par réunion, malgré tout, d’utiliser son savoir-faire, ses relations et la force de la proximité pour rebondir par la suite.

Il faut aussi noter que durant cette période compliquée, la FVD a apporté tout son soutien aux entreprises du secteur ; en organisant des partages de bonnes pratiques en visioconférence, ainsi qu’en leur ouvrant son Fonds de solidarité.

 

Comment s’est déroulée, justement, la relance, suite au déconfinement du 11 mai ?

Le confinement a en fin de compte été un accélérateur de l’évolution de la vente directe vers l’omnicanalité, grâce au digital. Si bien que lors du déconfinement, le secteur a redémarré sans difficultés.

La Reem a connu une relance plus lente, car les entreprises ont dû tout remettre en route. Mais juin et juillet ont ensuite été de très bon mois : les clients ont accepté de recevoir de nouveau des personnes à la maison. La vente par réseau a continué sur sa lancée. Grâce au recrutement très important réalisé pendant le confinement, les entreprises ont connu cet été des résultats supérieurs à deux chiffres par rapport à l’année dernière. 

Enfin, la vente par réunion a connu un rebond spectaculaire. Les entreprises qui se sont remises en activité, et qui avaient opéré une mutation vers le digital, ont connu des mois de juin et juillet intéressants, avec de très bons résultats. Car les consommateurs ont, de nouveau, accepté d’accueillir chez eux des réunions physiques. Les visioconférences continuent en outre à être largement utilisées dans bon nombre de sociétés.

 

Quel regard portez-vous sur les prochains mois à venir ? 

Nul ne peut prédire l’avenir, ni prédire s’il y aura ou non une seconde vague. Mais la vente directe, compte tenu de ce qui vient de se passer, de cette évolution qui s’est produite pendant le confinement et après, a de beaux jours devant elle. Quoi qu’il advienne. Les très bons résultats enregistrés cet été le démontrent : nous pouvons rester confiants.

Car la force de la vente directe, c’est son énorme capacité d’adaptation. Alors que le commerce traditionnel souffre, nos entreprises peuvent facilement trouver une solution en cas de crise. Dans les moments de crise importante que traverse notre pays, c’est clairement l’un des modes de distribution qui s’adapte le plus rapidement. Ainsi, les sociétés de la vente directe se transforment-elles constamment au rythme de la situation économique.

Nous avons un avantage : nous pouvons contacter le consommateur directement et aller à sa rencontre, à travers une relation privilégiée, de proximité ; que la rencontre soit physique ou virtuelle. Je suis donc très confiant quant à la capacité de ce secteur à rebondir.

 

 

Fabien Soyez

Fabien Soyez
Journaliste Web et Community Manager


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