Alors que les Français sont confinés, la vente directe est contrainte de s’adapter. Les entreprises qui n’ont pas interrompu leur activité poursuivent leurs ventes en ligne. Accélérant ainsi l’évolution du secteur vers une distribution “omnicanale”. Olivier Guilbaud, président de la FVD, nous en dit plus.
Avec le coronavirus et le confinement général, où en est la vente directe ?
Le confinement bouleverse tout, en effet. La vente directe est créatrice de lien social, à tous les niveaux et au premier chef, sur le plan physique, avec des rencontres. Mais ce que nous prônons aussi à la FVD, c’est la notion d’omnicanalité, amorcée depuis un an (1), et qui prend tout son sens en ce moment avec le développement d’un lien social différent, digitalisé.
La vente directe fonctionne à travers trois pôles d’activité : la vente par réunion, la vente par réseau et la Reem (rénovation, équipement et entretien de la maison). Ces trois pôles sont très impactés dans leur démarche commerciale. Schématiquement, l’acte de vente ne peut plus se faire physiquement. Les seules rencontres possibles peuvent se faire via la livraison à domicile, mais les consignes actuelles sur le sujet ne sont pas très claires, ce qui a amené la plupart de nos entreprises à ne plus en faire pour le moment.
La plupart des entreprises de la vente directe ont basculé en mode digital. Le flux d’informations continue, les vendeurs restent en contact avec leurs clients, et les entreprises avec leurs vendeurs. Mais le canal de distribution (la vente) est très sérieusement diminué.
Certaines sociétés ont stoppé leur activité, soit totalement (chômage partiel, mise en sommeil par congés), soit partiellement, en stoppant les livraisons de produits qui ne sont pas de première nécessité. D’autres continuent à faire fonctionner leur business par le télétravail et en livrant uniquement via le canal web, avec parfois une sélection de produits de première nécessité. Les réunions de vente sont parfois faites via les réseaux sociaux ou des outils de visioconférence, et les sites web de nombre d’entreprises se sont dotés de fonctionnalités permettant de commander en ligne.
Dans ce contexte, la FVD organise aussi des partages de bonnes pratiques : des visioconférences où les entreprises adhérentes se connectent pour échanger des astuces, et organiser globalement une “survie digitale” du secteur, une sorte de continuité d’activité. C’est dans ces moments difficiles que notre mission, fédérer les entreprises pour qu’elles donnent les bons outils à leurs vendeurs et à leurs équipes, est plus importante que jamais.
Quels défis la vente directe doit-elle relever avec l’épidémie de coronavirus ?
Cette crise est un incroyable accélérateur de transformation pour de nombreuses sociétés, en particulier dans la vente directe. C’est l’occasion de passer à l’omnicanalité de façon accélérée. Nous n’avons guère le choix. Sous la contrainte, nous sommes obligés d’évoluer. Des entreprises étaient déjà en train de bouger avant l’épidémie, mais d’autres pas du tout. Pour elles, le recours au digital est difficile, mais il s’agit d’un passage obligé pour maintenir leur communication, voire pour continuer à distribuer leurs produits, quitte à se concentrer sur des produits de première nécessité.
C’est aussi l’occasion de revoir nos priorités. À titre d’exemple, dans mon entreprise, Body Nature, nous avons gardé le lien avec les vendeurs via le web, et nous avons revu notre catalogue : nous avons supprimé la moitié des références, au profit de produits nettoyants, notamment pour les mains, afin de participer aux mesures sanitaires de circonstance. Au niveau local, nous aidons aussi l’hôpital le plus proche en lui fournissant de l’alcool pour la confection de gel hydroalcoolique, ainsi que les masques FFP3 utilisés dans nos activités de production de produits cosmétiques et d’entretien. La majorité des organisations de la FVD agissent comme nous, dans la mesure du possible, à travers les produits vendus et le soutien aux soignants, d’une façon naturelle. La preuve que la vente directe reste connectée au terrain et solidaire.
Difficile de dire si la vente directe tient bon en règle générale, car nous avons 3 canaux très différents (la vente par réunion, la vente par réseau et la REEM (rénovation, entretien et équipement de la maison), mais il est certain que nous allons tous souffrir à des degrés divers face à cette crise. C’est maintenant que la FVD et ses membres devront défendre les vendeurs ; les indépendants qui n’ont pas de revenus sans ventes, notamment. Certaines entreprises ont prévu d’alléger des cotisations, de faire des avances sur commissionnements, parfois même d’aider leurs VDI.
Sur le plan politique, la FVD est en contact étroit avec Agnès Pannier-Runacher,secrétaire d’État auprès de Bruno Le Maire, pour faire en sorte que les annonces en faveur des salariés (2) et indépendants (fonds de soutien, chômage partiel…) soient vraiment suivies dans les faits, par du concret positif pour nos 700 000 vendeurs que regroupent la profession, qui pèsent 4,5 milliards de chiffre d’affaires, et qui représentent 140 entreprises adhérentes au cœur d’un commerce de l’ultra-proximité essentiel pour nos territoires.
Comment voyez-vous l’après confinement ?
À qui profite la situation ? À personne. Mais nous vivons actuellement un retour à l’essentiel, dans nos activités du quotidien et nos comportements. Nous redécouvrons l’importance de métiers manuels ou de la santé, mais aussi de la solidarité.
Il nous faudra rester solidaires après cette crise. Et la vente directe a d’autant plus sa carte à jouer qu’elle est créatrice de lien social. À nos entreprises d’amplifier ce facteur de solidarité énorme, en créant des réseaux d’entraide en ville, ou en permettant à des personnes de se révéler à travers notre activité. L’heure sera peut-être venue, également, pour un recentrage sur des produits locaux, relocalisés. Il y avait déjà avant l’épidémie un mouvement en faveur du Made in France, mais il s’amplifiera probablement, au profit de la vente directe, où très souvent, tout tourne autour de produits de proximité, donc français.
(1) De plus en plus d’entreprises de la vente directe adoptent une “stratégie omnicanale” afin de toucher les consommateurs autrement, à une époque où le e-commerce grignote des parts de marché. Elles développent par exemple des stores (magasins physiques) et misent sur le Web pour “enrichir le parcours client”.
(2) La vente directe compte de nombreux indépendants, au statut de VDI ou d’agent commercial, mais aussi beaucoup de salariés, au sein du pôle d’activité REEM, ainsi que dans les sièges des entreprises.
