Le parrainage est l’un des fondamentaux de la vente directe, selon Jean-Laurent Rodriguez, consultant chez Horme Management Consulting. Une entreprise et un vendeur à domicile ont ainsi tout intérêt à maîtriser « l’art de recruter », de séduire et de coopter de nouveaux distributeurs…
Pourquoi le parrainage est-il important pour les entreprises de vente directe, ainsi que pour les vendeurs à domicile ?
La vente directe se développe par l’emploi. Pour des entreprises, le recrutement (et la constitution d’un réseau de vendeurs) est l’une des conditions sine qua none pour pouvoir se développer et accroître son chiffre d’affaires.
Pour le distributeur, l’intérêt de recruter et coopter de nouveaux vendeurs dépendra de son plan de rémunération : plus ce plan rémunère le parrainage, plus il aura tendance à parrainer de nouvelles personnes. Entre le parrain et sa recrue, il n’y a aucun lien de subordination – dans un réseau de vente directe, chacun est indépendant, sans hiérarchie. Mais le parrain aura avant tout comme vocation d’accompagner et de transmettre son expérience, dans la perspective de rendre son « filleul » autonome, et ainsi, selon les plans de rémunération, de percevoir des commissions dites « d’animation ».
Quelle est la première règle de la cooptation de nouveaux vendeurs ?
Le recrutement commence par un travail d’identification des cibles potentielles. Qui allons-nous recruter ? À qui s’adressent notre concept et notre activité ? Les personnes à identifier correspondent souvent aux cibles de clients que l’on a – des clients de différents milieux sociaux, avec différentes ambitions et motivations – du complément de revenu jusqu’à la création d’une activité principale entrepreneuriale.
Une fois que l’on a identifié ces cibles, en termes de catégorie sociale, d’âge et de motivation, il faut élaborer des outils et des éléments de langage adaptés, permettant d’intéresser et de retenir l’attention de ces cibles . Ces outils vont du site Internet, en passant par les réseaux sociaux, jusqu’à un ensemble d’outils de communication, utilisés quotidiennement dans le cadre de son activité (plaquettes, flyers, etc.).
L’idée étant ensuite de se faire connaître via tous les canaux de communication possible…
Identifier les cibles et créer des outils pour retenir l’attention est un travail préalable. Mais le recrutement provient ensuite de la capacité de l’entreprise et/ou du VDI à être visible et à se faire connaître. Plus la société ou le distributeur est visible, dans sa communication (digitale ou présentielle), plus il aura de recrutements. Dans ce cadre, il faut être dans une stratégie d’action massive – l’idée est d’utiliser tous les moyens pour parler de son activité au quotidien. Le recrutement ne peut en aucun cas découler d’actions ponctuelles, durant lesquelles vous parlez de votre activité et l’expliquez : on ne peut pas espérer recruter des personnes uniquement dans le cadre de ses rendez-vous clientèle, surtout s’ils sont ponctuels.
Le recrutement est une action à part entière, qui passe par une visibilité et une communication quotidienne, fréquente et régulière, sur les réseaux sociaux, via des newsletters, lors d’événements ( par exemple, des salons, ou des événements organisés chez soi ou chez des clients « prescripteurs »).
La constitution d’un réseau de contacts est-elle importante ?
Il faut en effet générer un maximum de contacts. C’est le troisième pilier du recrutement. Pour le distributeur, cela va d’abord passer, en règle générale, par ses méthodes de vente. Aujourd’hui, même dans les plus grands réseaux de vente directe, ce qui freine énormément de vendeurs à domicile dans leur quête de nouveaux contacts, c’est la façon de vendre, qui n’est pas toujours bonne.
Cela dépend en fait du nombre de contacts approchés – si vous vendez dans un mode « face à face », en cherchant à rencontrer les clients individuellement, cela vous prendra un temps fou et vous en rencontrerez finalement très peu… alors que la vente par réunion à domicile, au delà d’être une méthode de vente, est avant tout une méthode pour rencontrer un maximum de nouveaux contacts. Quand un distributeur, avec un client à lui, organise une réunion dans laquelle ce dernier lui ramène ses contacts (5 à 10 personnes environ), il ne fait rien d’autre que de permettre à ce vendeur d’élargir son cercle relationnel. La méthode de vente est donc d’une importance capitale dans le développement d’un réseau, et dans le recrutement – car chaque contact va devenir soit un client, soit un nouveau distributeur. Car une fois conquis par le produit, les gens peuvent être tentés d’en vendre eux aussi.
Générer du contact, c’est aussi mettre à profit les réseaux sociaux, pour pouvoir toucher davantage de personnes ; mais aussi l’organisation de conférences en ligne sur ses produits et son métier, auprès de nombreux contacts issus de son entourage mais aussi de ses relations. Enfin, pour les vendeurs qui ont un réseau de relations limité, il peut être utile pour eux de développer leur capacité à intégrer de nouveaux cercles sociaux – en s’inscrivant dans des associations, par exemple.
Pour une entreprise de vente directe, cela se traduira aussi par des partenariats B2B avec d’autres enseignes et d’autres secteurs, qui pourront faire connaitre sa marque auprès de leurs bases de données respectives.
Comment, au niveau des distributeurs, convaincre ses « cibles » de devenir elles-mêmes des vendeurs à domicile ?
Au-delà de créer du contact autour de soi quand on est distributeur, il faut développer une compétence primordiale – la capacité à susciter l’intérêt autour de son activité. Une fois que l’on possède une liste de contacts conséquente, il faut ainsi être capable de créer la curiosité.
Car le recrutement en vente directe commence par le fait d’obtenir des rendez-vous avec des prospects, pour ensuite leur présenter son activité, puis son entreprise… avant de parrainer la personne. Il s’agit au final de lui transmettre ce que l’on sait, afin qu’elle puisse ensuite démarrer elle-même son activité de manière efficace. La capacité du vendeur à susciter l’intérêt des autres pour son activité est une compétence à part entière, qui doit être travaillée en formation, dans les réseaux.
Et comment l’entreprise peut-elle donner envie aux autres de la rejoindre ?
Tout dépend de la façon pour un jeune dirigeant de présenter son entreprise – et c’est là que le parrainage prend tout son sens. Car accompagner la recrue permet de la rassurer et de lui permettre finalement de bien se lancer dans son activité.
