En pratique VRP

5 étapes pour convaincre !

, par La Rédaction

Que l’on soit indépendant, commercial au sein d’une entreprise, ou en recherche d’emploi, le nerf de la guerre c’est (se) vendre : ses idées, ses produits, ou encore son savoir-faire. Mais tout le monde n’a pas les clés pour se valoriser et bien mettre en avant les qualités de ses produits ou services. Par Franck Nicolas, fondateur de Glob, chef de file conférencier international en leadership, management, performance et développement personnel.

 

On se vend d’abord soi-même

C’est tout bête, mais personne n’a envie d’acheter un produit ou les services d’une personne qui ne sait pas se mettre en avant. Il faut se mettre en valeur. Comment ? On soigne sa présentation vestimentaire avec une chemise bien repassée, des chaussures cirées. On évite la barbe de 5-6 jours et on n’hésite pas à se mettre de l’anti-cernes pour cacher une éventuelle fatigue. On se présente avec le sourire, une poignée de main ferme mais pas trop. Après avoir rapidement exposé son expérience, on passe au produit ou service.

 

Se concentrer sur la mission principale : la vente

Il doit y avoir un échange de valeur entre le produit/ service que vous proposez et le client potentiel. Vous apportez un service en contrepartie d’une rétribution financière. Si votre proposition est refusée, passez à quelqu’un d’autre car la persévérance paye toujours.
Comment ? Vous devez déterminer à l’avance la valeur du produit/ service que vous proposez. Toute la finalité de votre présentation tournera autour de la valeur de ce que vous présentez, afin que votre interlocuteur soit en mesure de donner une contrepartie à la hauteur. Si l’idée ou le produit est refusé, c’est qu’il ne correspondait aux attentes. Ce n’est pas grave, quelqu’un d’autre l’appréciera à sa juste valeur.

 

Oubliez les jaloux

Il y aura toujours une ou deux personnes pour jalouser votre activité, votre réussite. Vous ne pouvez pas l’empêcher, c’est dans leur nature profonde, voire leur activité quotidienne principale. Ces gens-là sont perdus et ne cherchent qu’à vous attirer dans leur médiocrité, pour qu’ils se sentent moins seuls probablement. Ne perdez pas votre temps à leur expliquer pourquoi vous faites ce métier, ne vous laissez pas miner par leurs remarques. Ce sont des nuisibles qui pompent beaucoup d’énergie, laissez-les de côté, avancez, car ce sera une perte de temps.

 

Mettez en avant le produit/ le service que vous proposez

Vous avez un savoir-faire, un produit aux vertus avérées, vous devez les promouvoir car personne ne voudra acheter un produit/service dont il ne perçoit pas la valeur ajoutée.
Comment ? Pour que votre interlocuteur perçoive la valeur ajoutée, vous devez aussi connaître son besoin. À partir de là, vous expliquerez pourquoi ce que vous proposez est indispensable à votre interlocuteur. C’est la meilleure solution du marché pour lui actuellement et il ne doit pas la laisser passer.

 

Confiance ≠ arrogance

Non, il n’est pas condescendant de vendre un produit. Se promouvoir n’a rien d’arrogant. Il ne faut pas avoir peur de dire que l’on a envie de vendre, de gagner de l’argent. Cela reste sain et c’est une marque d’ambition tout à fait naturelle.
Comment ? Il n’y a pas vraiment de solution, vous devez juste savoir qu’avoir confiance en soi ne signifie pas du tout être arrogant. Il s’agit simplement de croire en soi, au service et au produit que l’on propose. Encore une fois, l’ambition est saine, c’est un moteur pour s’élever plus haut et obtenir une vie meilleure.

La Rédaction


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Vos réactions (2)

  1. Fernant Nenkam, le

    Chère consoeur, suis d’accord avec votre démarche. Toutefois, convient-elle à tous les environnements ? Je veux dire est-ce la même perception en Europe qu’en Afrique ou en Asie ?

  2. Picolet Françoise, le

    Bonjour,
    Article globalement intéressant.
    Quelques remarques toutefois :
    L’article reste encore un peu trop ancré dans les réflexes du « commercial-vendeur » qui n’est plus du tout ce que recherchent les consommateurs : aujourd’hui ils veulent un « commercial-conseil », qui met le client et sa satisfaction au centre de la relation commerciale (au lieu de sa propre performance en matière de chiffre d’affaires), de sorte qu’il puisse s’établir entre eux une relation de confiance, dans la durée.
    Dans cette perspective, je ne dirais pas que le commercial ait comme mission première la vente, mais plutôt la satisfaction de ses clients, qui passe par une adéquation entre le(s) produit(s) ou service(s) proposé(s) et les besoins des clients, laquelle seule entraînera la décision d’achat (je préfère d’ailleurs parler de « décision d’achat » (qui focalise sur le client) plutôt que d’ « acte de vente » (qui met l’accent sur le vendeur). Ainsi si un produit ou un service est refusé par un prospect, c’est sans doute que le commercial n’a pas mis les besoins du prospect au centre de sa démarche commerciale et qu’il a avant tout manqué d’écoute et d’empathie.
    C’est aussi pourquoi je ne dirais pas : « Pour que votre interlocuteur perçoive la valeur ajoutée, vous devez AUSSI connaître son besoin » mais plutôt : « (…), vous devez AVANT TOUTE CHOSE connaître son besoin ».
    Enfin, le seul titre « 5 étapes pour CONVAINCRE » témoigne d’une conception quelque peu archaïque de la vente : toutes les études menées auprès des consommateurs montrent que la décision d’achat d’un prospect n’est pas d’abord un acte de RAISON (à laquelle il faut s’adresser pour « convaincre »), mais un acte d’origine EMOTIONNELLE. Autrement dit, si un commercial veut vendre, il ne doit pas d’abord chercher à CONVAINCRE son interlocuteur, mais à lui DONNER ENVIE du produit ou du service. L’argumentaire, néanmoins nécessaire, ne doit venir qu’ENSUITE, pour que le client trouve les arguments qui justifieront à ses yeux (et/ou à ceux de son entourage) sa décision d’achat. L’argumentaire vient seulement CONSOLIDER l’acte d’achat. Il ne le déclenchera pas.
    Petite anecdote qui illustre bien le bien-fondé de ce que je viens d’énoncer : dans la dernière Société dans laquelle j’ai travaillé en tant que salariée et qui fabriquait et distribuait des piscines, les commerciaux remportaient souvent les marchés, en se différenciant de leurs concurrents, par leur démarche commerciale : au lieu de commencer leur visite (appelée « étude d’implantation ») en abreuvant le prospects de caractéristiques techniques dont celui-ci n’avaient que faire à ce moment de l’entretien – ce que faisait pourtant la quasi-totalité des concurrents –, ils les faisaient RÊVER sur le produit qui correspondait le mieux à leurs envies et à leurs attentes, qu’ils avaient préalablement recherchées et découvertes : ils leur montraient des photos de réalisations similaires, étalaient à l’emplacement souhaité une bâche aux formes et dimensions de la piscine qui leur faisait envie, avaient recours à un logiciel en 3D qui leur permettait de visualiser le produit dans leur jardin, là où ils l’imaginaient etc.). Et ce n’était que lorsque les prospects leur avaient donné suffisamment de signaux verbaux et non verbaux leur indiquant que c’était vraiment de cette piscine qu’ils rêvaient, ils argumentaient, en focalisant sur les caractéristiques et les avantages dudit produit, qui correspondaient à leurs besoins et à leurs attentes.
    De plus si le commercial a bien fait son travail préalable de découverte des besoins, envies et/ou attente de son prospect, et que le(s) produit(s) ou le(s) service(s) qu’il lui propose ensuite correspond bien à ces derniers, même au moment de son argumentation, le commercial n’aura pas à « convaincre » son prospect du bien-fondé de sa proposition, juste à METTRE EN EVIDENCE que celle-ci répond EFFECTIVEMENT à ses besoins, envies et/ou attentes.
    Cordialement.

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