En pratique stocks

Constituer des stocks ? Non merci !

, par La Rédaction

Principe de la vente directe : prendre les commandes des clients, puis les faire passer à l’entreprise avant de livrer ces derniers. Pourtant, certains vendeurs ont la possibilité de constituer des stocks. Pourquoi ne pas se laisser tenter ? Par Julie Tadduni

 
Pour Guislain Demont, fondateur de la société DA Partner, constituer des stocks, “ce n’est pas l’esprit de la vente directe”. Dans les faits, ce n’est pas nécessaire. Puisqu’en tant que vendeur, vous prenez la commande, la remettez à votre société, qui en échange vous envoie les articles correspondants. Puis, vous les remettez au client. Et, même dans le cas où vous voudriez avoir un stock pour accélérer ce processus, vous ne pourrez pas satisfaire votre client plus vite.

Constituer un stock est même normalement impossible avec un statut de mandataire. Par contre, cela est faisable avec le statut d’acheteur-revendeur. “C’est le même métier”, insiste cependant Guislain Demont. En effet, même si être acheteur-revendeur vous donne la possibilité de pouvoir vous constituer un stock, rien ne vous y oblige.Au contraire, cela est déconseillé. Vous pouvez tout à fait, comme les mandataires, demander les produits au fur et à mesure des commandes de vos clients. Pour ceux qui hésiteraient encore, de nombreux arguments vont contre la constitution d’un stock : “Les dangers sont que la marchandise ne soit pas écoulée, que les produits périment ou qu’ils s’abîment”, cite par exemple Valérie Bertrand, consultante spécialisée dans le développement, la formation et l’animation des forces de vente. Guislain Demont rappelle que “faire des stocks revient à avancer de la trésorerie”. Et vous n’avez aucune garantie que vous parviendrez à les écouler. Du stock est de l’argent qui dort. Finalement, vous vous ajoutez une difficulté. Mais dans les faits, certains éléments peuvent vous inciter à vouloir mettre quelques produits de côté.

 

Les exceptions qui font les règles

“Les entreprises qui obligent les vendeurs à constituer des stocks sont malhonnêtes”, insiste Guislain Demont. Même son de cloche du côté de Valérie Bertrand : “Les sociétés sérieuses ne poussent pas à l’achat et à surinvestir”. C’est d’ailleurs parce que ce cas de figure peut se produire qu’une loi oblige les entreprises à reprendre les stocks, sous certaines conditions. Ainsi, si vous avez le sentiment de ne pas avoir le choix (incitations, délais de livraison beaucoup trop longs, etc.), le problème est peut-être dans la qualité de la structure pour laquelle vous travaillez.

Vous ne devriez pas vous sentir obligé de constituer un stock. Maintenant, dans la réalité de l’exercice de VDI certains vendeurs aiment avoir des produits de côté ou profiter des promotions. “De côté, je peux avoir un peu de produits de soins, comme le lait, les crèmes de jour et de nuit, etc. Ce sont les bases que certaines personnes oublient de commander à l’avance et elles ne le font qu’au moment où elles n’en ont plus”, illustre Myriam Grobart, ambassadrice pour Marcus Spurway (parfum), avec un statut d’acheteur-revendeur. Mais cette dernière insiste : “C’est du dépannage, je ne fais pas mes ventes là-dessus”.

 

vente-directe-stocks
 

En effet, celle-ci déconseille aux vendeurs de le faire au début de leur activité. Même si comme elle ils se contentent d’avoir maximum 5 produits de côté : “Car au début, ils ne connaissent pas leur clientèle et ses besoins”. Et même quand il y a des promotions, elle est extrêmement vigilante : “Cela va dépendre des produits. Si c’est sur des choses pour lesquelles j’ai beaucoup de commandes, je peux en prendre. Sinon, si mes clients sont moins friands des produits en question, je m’abstiens”. D’ailleurs les quelques produits qu’elle peut avoir de côté sont très pensés et elle ne semble pas fonctionner à l’affect : “Je ne commande jamais de parfum à l’avance car il y a énormément de références et c’est quelque chose qui repose sur un choix extrêmement personnel. Donc ce n’est pas à moi en tant que VDI d’en avoir mais à la maison mère. Moi, cela me coûterait une fortune. Tout ce que j’ai en stock est régulièrement vendu. Je ne prends pas non plus de nouveautés car je ne peux pas avoir de recul sur ce qui va plaire à ma clientèle”.

La période de l’année entre aussi en ligne de compte : “C’est quelque chose de réfléchi par rapport à la clientèle et à la période. En ce moment en fragrance d’intérieur, j’ai des senteurs hivernales et toujours les bases, les fragrances consensuelles”. En fait ces produits, elle les voit davantage comme une petite réserve afin d’offrir un service en plus à ses fidèles clients : “C’est un peu comme une carte de fidélité. On se crée une clientèle et ensuite on va pouvoir la fidéliser par différents moyens. C’est l’un d’entre eux. Ils savent qu’ils peuvent compter sur moi en cas de dernière minute”. Sans oublier que normalement vous n’êtes pas censé donner de marchandises à vos clients avant le délai de rétractation de 7 jours.

 

Quid des produits de démonstration ?

La question délicate se pose pour les produits de démonstration. “On peut avoir un petit stock de démonstration”, consent Valérie Bertrand. Les réseaux ont différentes façons de s’organiser sur cette question. Mais dans tous les cas, ce n’est pas parce que vous avez le statut d’acheteur-revendeur que vous devez nécessairement acheter vous-même tous les produits. La façon dont l’entreprise gère ce point peut être un critère lorsque vous choisissez votre réseau.

En effet, des solutions existent. “Chaque saison, on reçoit une collection complète. Il y a un article d’une taille par modèle”, témoigne par exemple Pascale Constantin, animatrice pour Captain Tortue (prêt-à-porter), avec un statut de mandataire. Ensuite, si elle veut étoffer ses produits de démonstration il existe des “challenges” toute l’année. Comme un nombre de parrainages à effectuer dans un laps de temps limité pour gagner des références supplémentaires dans la taille choisie. Ou bien Pascale Constantin prend elle-même quelques tailles en plus : “Nous avons un prix préférentiel. On peut se permettre d’ajouter une ou deux références”. Dans tous les cas, même en dehors du prêt-à-porter, il est impossible d’acheter toutes les références.

 
 

La Rédaction


Sur le même thème


Réagir à cet article

Un système de modération est en place sur ce site. Votre commentaire sera en ligne après vérification.


*

* Champs obligatoires