En pratique demont

Créer en vente directe : une démarche professionnelle

, par La Rédaction

Beaucoup de jeunes entreprises de vente directe ne passent pas le cap des cinq années d’existence. Trop nombreux sont les entrepreneurs qui oublient que créer une société en vente directe, c’est avant tout créer une société tout court.
 
En mars 2011, on pouvait dénombrer en France 23 976 créations d’entreprises et 28 843 inscriptions d’auto-entrepreneurs. Preuve en est que dans notre pays, la volonté de créer est bien réelle. Mais combien vivront durablement ?
45 % de ces auto-entrepreneurs ne déclareront jamais un seul centime de chiffre d’affaires et seulement 15 % passeront à l’étape supérieure de la création d’une véritable structure. 52 % de ces entreprises ne passeront pas les cinq ans.
Ces quelques chiffres simplement pour expliquer combien la volonté de créer existe en France, mais aussi pour rappeler que la volonté, quelle qu’en soit la force, n’est pas suffisante.
30 % des créations d’entreprises sont du ressort du domaine commercial (commerce, hébergement, transport, restauration), domaine qui affiche le plus petit taux de pérennité à cinq ans (46 %). Plus d’une société commerciale sur deux ne passera pas le cap des cinq ans.
Bien qu’il n’y ait pas de statistiques précises en ce qui concerne la vente directe, il est certain que le taux est bien inférieur à celui du commerce en général. À la question de savoir pourquoi il est plus difficile de survivre dans le commerce qu’ailleurs, sans prendre beaucoup de risques, on peut avancer l’idée que le manque de formation, de professionnalisme des créateurs dans la définition de leur projet est un véritable handicap et certainement à l’origine de beaucoup de fermetures. Un projet mal conçu, mal chiffré, sans étude de marché préalable a peu de chances d’être pérenne.
Concernant la vente directe, on peut ajouter, comme causes d’échec, une méconnaissance de ce mode de distribution et l’idée que créer en vente directe est facile et ne nécessite pas de fonds propres.
Mais vouloir créer en vente directe, c’est avant tout vouloir créer, tout simplement. Une société de vente directe étant avant tout une société.
 
Être créateur
Le créateur se doit de respecter un ensemble de règles, qu’elles soient du domaine juridique, comptable, fiscal ou social. Nul ne peut prétendre au droit d’ignorance pour s’affranchir de ses obligations.
S’il est vrai qu’en France, il faut, pour certaines activités, justifier d’un diplôme et de compétences minimales de gestion pour pouvoir créer son entreprise, cela n’est en rien le cas du commerce.
Dès lors, la réussite d’une entreprise génère systématiquement la tentation de tout un chacun de s’approprier le succès de l’autre en pensant qu’un simple “copier-coller” peut suffire. Seulement, le plus souvent, on ne peut copier que le visible, le dessus de l’iceberg. Bien souvent, la source la plus importante du succès d’une entreprise est invisible ou immatérialisable. C’est une savante alchimie aux multiples ingrédients que sont le créateur, le projet, le produit, l’adéquation à l’époque, l’émergence d’une demande ou d’un besoin, et sûrement aussi une part de chance voire de hasard.
Autant il peut être facile d’expliquer pourquoi une entreprise défaille, autant il peut être difficile d’expliquer pourquoi elle a réussi.
Au même titre que certaines entreprises, combien de grandes découvertes de tous domaines ont bénéficié d’un petit coup de pouce dénommé la chance ou le hasard ?!
Un projet de création doit être réfléchi, travaillé, mûri. Et ce dans toutes ses composantes (commerciale, comptable, sociale, gestion, etc.). Que ce soit en vente directe ou dans n’importe quel autre domaine, le créateur va devoir investir (financièrement) et s’investir. On peut même dire que moins il pourra investir, plus il devra s’investir. Il va falloir qu’il comprenne que, même s’il est un professionnel dans son secteur d’activité, cela ne lui suffira pas. Ce sont toutes les différentes facettes de l’entreprise qui devront être gérées de façon professionnelle.
L’homme à tout faire n’existant pas (on ne peut pas être à la fois un professionnel de la vente, du produit, de la gestion, du juridique, de l’informatique, etc.), il reste alors trois choix possibles au créateur.
– Recruter des collaborateurs compétents qui viendront le seconder dans les spécialités qui ne sont pas les siennes ou alors déléguer celles-ci à des prestataires extérieurs pouvant justifier d’un réel savoir-faire. On est dans le cadre d’un investissement financier.
– Faire en sorte d’acquérir à titre personnel les compétences qui lui manquent en s’investissant à la fois dans de la formation et dans la recherche d’information, information qui devra être contrôlée, croisée, vérifiée.
– Ne se soucier que de ce qu’il maîtrise en laissant de côté le reste tout en se disant que l’on verra cela plus tard ! Si dans les deux cas précédents l’issue n’est pas connue, nul ne pouvant anticiper du succès ou de l’échec de l’entreprise, autant dans ce troisième cas de figure, le scénario est déjà écrit et le titre peut être emprunté à Gabriel García-Márquez : “Chronique d’une mort annoncée”.
 
Être créateur en vente directe !
S’il est vrai que dans chaque département français, voire dans chaque CCI (Chambre de commerce et d’industrie) on trouve des cellules spécialisées pour accompagner et former les créateurs d’entreprise ou porteurs de projet, il n’en reste pas moins vrai qu’aucune de ces officines n’a la compétence, voire la connaissance vente directe. Certes, elles sont en mesure d’aider et d’accompagner le créateur dans l’aspect “mise en place de la structure”, mais rien de plus.
Depuis plus de dix ans, chez DA Partner, nous avons régulièrement approché, en vain, les représentants de la profession pour défendre l’idée et même pour participer à la création d’une pépinière d’entreprises spécialisée vente directe, véritable incubateur de ce que pourraient être les entreprises de demain. Mettre en place une vraie structure d’accueil pour jeunes créateurs de la vente directe nous semble être, à ce jour, de plus en plus nécessaire. On ne peut pas demander à de jeunes entreprises d’être professionnelles si on ne leur donne pas le moyen de le devenir et si elles ne le deviennent pas, elles mourront.
Bien sûr, sur le Net, on trouvera beaucoup d’informations sur la vente directe, mais pour la plupart superficielles, édulcorées, pas suffisamment étoffées ni travaillées, pas d’études de fond sur telle ou telle spécificité du métier. Pas grand-chose qui puisse vraiment professionnaliser le jeune chef d’entreprise néophyte et étayer ainsi ses différents choix.
Fait-on le bon choix quand on ne connaît pas ou que l’on ne comprend pas les options possibles ?
Par contre, on trouvera les supports des concurrents : les contrats, les bons de commande, les plans de rémunération, etc. ! La grande porte ouverte à la tentation du “copier-coller”. Mais combien d’entreprises qui ont pratiqué ainsi sont encore là ? Ont-elles simplement compris le contenu de ce qu’elles copiaient ? Combien de sociétés se sont lancées dans la vente directe sans un minimum de connaissances ?! Combien d’entreprises, parce qu’on ne leur a pas appris, ont négligé le côté humain de cette activité ? Et pourtant, cela représente plus de 50 % de la réussite. Combien ont imaginé qu’il suffisait d’un simple CD ou d’une simple vidéo pour former leurs vendeurs et leur transmettre, si toutefois il y en avait, les valeurs de la société ? Combien ont voulu faire de la vente directe par réseau en oubliant que la base même du réseau était la cooptation ou le parrainage ? Combien ont imaginé qu’avec le seul parrain “Google”, elles allaient développer les réseaux de demain ? Ont-elles simplement calculé le coût de recrutement de chaque filleul ? Son taux de fidélisation ?, etc.
Alors oui, il faut une démarche professionnelle pour créer une société de vente directe, au même titre, d’ailleurs, que toute autre société.
Être créateur d’entreprise, manager de réseau, cela ne s’improvise pas, mais peut s’apprendre. Encore faut-il trouver les bons professeurs !  

La Rédaction


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