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Investir l’intimité d’un foyer, avec finesse et psychologie

, par Aline Gérard

Créer un lieu marchand pour vendre ses produits au sein du foyer d’une hôtesse est un acte difficile qui peut en gêner plus d’une. Pour ne pas instaurer de malaise et risquer de paraître envahissants, les réseaux mettent en place différentes techniques pour mener la réunion sans encombre.

 
Qu’il est périlleux d’investir le foyer d’une hôtesse pour y créer un lieu commercial ! Il s’agit pourtant du quotidien de la vente directe, quelles que soient votre ancienneté et votre expérience. Un moment toujours délicat : pénétrer l’intimité d’une personne, voir son intérieur, son mobilier, ses photos, et les faire partager aux invités de la réunion le temps d’une présentation de produits. Une incursion dans ce qui fait la personnalité, l’histoire, finalement, la vie de l’hôtesse, qui partage un peu d’elle, de son conjoint, de ses enfants avec des convives plus ou moins proches. Beaucoup de personnes sont réticentes à l’idée d’accueillir des gens chez elles.

La difficulté est donc de créer un lieu marchand dans un foyer sans paraître envahissant. Une distributrice peut avoir le meilleur produit du monde, si elle ne sait pas entrer chez les gens et gérer une réunion dans un endroit intime, c’est peine perdue. Cet état de fait peut poser quelques problèmes au moment de la prise de contact et, plus tard, le jour de la réunion : gêne, impression d’envahissement dans son chez soi, sentiment de n’être qu’un objet utilisé par le vendeur pour faire du chiffre… Tous ces ressentis peuvent, à tout moment, traverser l’esprit de la personne chez qui vous organisez une réunion pour la première ou seconde fois. Ensuite, l’hôtesse voit comment cela se déroule et évacue de son esprit ces appréhensions, à condition, bien sûr, qu’elles soient non fondées. Et là-dessus, il ne tient qu’à vous de le démontrer.

 

L’avant-réunion

Plusieurs techniques s’offrent à vous pour préparer psychologiquement vos hôtes ou hôtesses à laisser entrer chez eux des “étrangers”. L’une d’entre elles est d’être présent à chaque étape de l’avant-réunion. La personne qui reçoit doit avoir été prévenue très en amont et doit avoir compris dès le départ qu’elle s’apprête à accueillir des gens plus ou moins proches d’elle. Cela lui laisse ainsi le temps de s’y préparer. Il est naturel qu’à l’approche de la réunion, elle commence à s’interroger, à hésiter, à angoisser… D’où l’importance de l’appeler plusieurs jours avant pour la rassurer, la conseiller sur les personnes qu’elle va inviter, lui réexpliquer comment les choses vont se dérouler et quel sera son rôle…

En résumé, anticiper les potentielles angoisses qu’il est possible de ressentir à l’idée de recevoir et donner les clés pour que tout se passe bien. Celle qui vous reçoit n’est aucunement une professionnelle de la vente directe, elle peut rencontrer des difficultés à décrocher son téléphone pour solliciter des personnes qu’elle souhaite inviter, peiner pour trouver les mots… À vous de l’épauler. Au besoin, vous pouvez être présent à ses côtés lors des premiers coups de fil pour l’aiguiller. Attention toutefois, c’est à elle d’appeler, pas à vous. Sans quoi vous risqueriez de braquer les futurs convives. Par ailleurs, juste avant l’instant T, en arrivant au domicile de l’hôte ou de l’hôtesse, pensez à ne pas effrayer tout le monde. Inutile de faire votre entrée surchargé et d’envahir les lieux. N’ayez que le strict nécessaire. Ainsi, même si d’autres produits restent dans le coffre de votre voiture, installez le minimum et, par la suite, demandez-lui tout en finesse : “Pensez-vous que les convives, avec ces échantillons-là, auront un aperçu suffisant de nos produits ou estimez-vous qu’il faille en montrer plus ?” C’est alors que vous pouvez lui proposer de disposer plus d’articles sur la table de présentation.

 

L’alternative “portes ouvertes”

Certaines personnes craignent le terme “réunion” qui peut donner un côté formel à la vente. Si c’est le cas, vous pouvez toujours leur proposer des portes ouvertes. La personne vaquera à ses occupations pendant que la distributrice se mettra dans un coin, là où cela gênera le moins, et recevra les gens au cours de la matinée ou de l’après-midi, comme dans une boutique. Cette disposition n’obligera donc pas l’hôte ou l’hôtesse à préparer du café, à disposer des petits gâteaux, bref, à recevoir “officiellement”. Mais avant cela, vous devrez encore une fois le rassurer. Hors de question que les gens se baladent librement dans toutes les pièces de sa maison… La vente se fera dans un lieu bien délimité et vous veillerez à faire respecter les limites fixées.

 

Politesse, reconnaissance

Avant toute décision lors de la réunion ou des portes ouvertes, il est nécessaire de consulter la maîtresse de maison. Car c’est elle qui reçoit. Il importe de la remercier en préambule et de lui demander sa permission lorsque l’on souhaite emprunter un objet, rajouter des produits pendant la vente. Faire preuve de politesse est la moindre des choses. Ainsi, pour ne pas paraître envahissant et impoli, le distributeur doit toujours inclure l’hôte ou l’hôtesse dans le processus de décision. Cela paraît logique, mais un manque de politesse, de concertation, peut vite passer pour de la désinvolture et une prise de confiance que ceux qui vous reçoivent n’aiment guère : le fameux “comme chez soi”. N’oubliez jamais que l’hôte ou l’hôtesse est aussi un client !

 

Un apprentissage dès le recrutement

Cette notion de création d’espace marchand au sein d’un lieu intime est une problématique que les réseaux doivent prendre en compte dès la formation des distributeurs. Lors des toutes premières réunions, celles que ces derniers effectuent avec l’animatrice ou l’un des dirigeants de l’enseigne, les vendeurs ont besoin d’être sensibilisés à l’appréhension de l’espace “foyer” dans l’organisation de leur plan de travail. Et oui, investir la maison de quelqu’un, cela s’apprend. Maîtriser cette technique décidera du succès de la vente. N’oubliez jamais qu’une hôtesse mal à l’aise transmettra ce sentiment à ses convives et que l’ambiance s’en ressentira. À vous de faire preuve de finesse et de psychologie pour faire de ce moment un plaisir pour tous !
 
 

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Aline Gérard
Rédactrice en chef de Vente directe magazine


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