En pratique

En quoi consiste réellement le métier de vendeur à domicile ? Quelles sont les profils recherchés ? De quelle façon s’exerce l’activité ? Bref, la vente directe correspond-elle à vos attentes ?

La vente directe, qu’est-ce que c’est ?

, par La Rédaction

En quoi consiste réellement le métier de vendeur à domicile ? Quelles sont les profils recherchés ? De quelle façon s’exerce l’activité ? Bref, la vente directe correspond-elle à vos attentes ?

On a tous plus ou moins entendu parler de la vente directe, de la vente à domicile, du marketing de réseau ou multiniveau… Si ce n’est pas le cas, vous connaissez peut-être l’entreprise de cosmétiques Avon, les boîtes en plastiques Tupperware vendues en réunions…
La vente directe, c’est un mode de commercialisation de produits ou services directement chez le particulier. Ou en tout cas dans un lieu non destiné habituellement à la vente (comités d’entreprises, salles de sport, etc.). Et les sociétés qui distribuent leurs produits et services par ce biais recrutent presque toutes !
“Contrairement à la distribution classique en boutique ou en grande surface, le vendeur fait la démarche d’aller vers le consommateur, le plus souvent par le biais du domicile, explique Isabelle Defrance, directrice de la société de vente à domicile Lisa Lingerie et présidente des régions Midi-Pyrénées et Languedoc-Roussillon pour la FVD (Fédération de la vente directe). C’est nous qui déplaçons notre boutique chez notre client.”

Pas de diplôme requis

Attention toutefois : comme l’indiquent nombre d’experts du secteur, tout le monde peut faire de la vente directe, mais la vente directe n’est pas faite pour tout le monde ! En d’autres termes, le métier ne requiert aucun diplôme, aucune connaissance spécifiques. Les entreprises forment elles-mêmes leurs recrues sur la connaissance des produits, les méthodes de vente, la déontologie et les règles qui régissent ce système de distribution. Mais vendre n’est pas donné à tout le monde. S’il n’est pas nécessaire d’être commerçant dans l’âme, il faut aimer le contact, vouloir partager son goût pour un produit auquel on adhère, apprécier les échanges, les rencontres, oser prospecter de nouveaux clients… tout cela avec enthousiasme et en toute convivialité. Car la vente à domicile, c’est avant tout un métier de relationnel.
“La vente directe peut être une activité ouverte à beaucoup de personnes, sans avoir besoin d’une formation commerciale spécifique, confirme Isabelle Defrance. Mais il faut avoir un esprit indépendant, une grande autonomie et une bonne organisation personnelle. Les entreprises de vente directe proposent souvent des formations beaucoup plus importantes que dans les circuits classiques de distribution. Mais si les personnes ne font pas la démarche de venir à ces formations, on ne peut pas les y obliger (la plupart des vendeurs ont un statut d’indépendant, sans lien de subordination avec la société, ndlr). Il faut avoir cet esprit responsable pour réussir cette activité.”

Vente en réunion ou en face-à-face

Dans la pratique, la commercialisation se fait le plus souvent au domicile d’un client ou d’un hôte. S’il s’agit d’une vente en face-à-face, le vendeur (ou conseiller, distributeur, ambassadeur…) prend rendez-vous avec son prospect et lui présente ses produits ou services de manière très personnalisée. Mais la réunion de vente est également très répandue. Dans ce cas, la personne qui reçoit le conseiller (l’hôte ou l’hôtesse) invite quelques-unes de ses connaissances chez elle. Le distributeur a ainsi accès à un certain nombre de clients potentiels proposés par son hôte, entre cinq et dix personnes en moyenne. Comme avec le face-à-face, il devra leur présenter la société et les articles, mais l’ambiance est ici différente, entraînée par l’effet de groupe (souvent des amis ou des connaissances).
L’avantage de ce mode de distribution est qu’il s’adapte à de nombreux secteurs. Les soins cosmétiques sont par exemple l’occasion pour la clientèle de toucher, sentir, tester les produits, d’échanger leur avis, poser des questions en direct au vendeur. L’ambiance est décontractée, les invités rient, s’amusent et se laissent séduire par la qualité des articles.

La convivialité et la bonne humeur

Si le vendeur commercialise de la lingerie féminine ou du prêt-à-porter, c’est l’occasion d’organiser un petit défilé avec les clients volontaires. Le conseiller vend des ustensiles de cuisine ? Il proposera un atelier culinaire où tout le monde pourra mettre la main à la pâte avant de déguster les plats préparés.
“La plus grande problématique, ce sont les rendez-vous que l’on va pouvoir obtenir, indique Isabelle Defrance. Toute la subtilité de l’activité va être dans la prise de rendez-vous optimum, afin de pouvoir montrer et démontrer les produits.” L’entreprise ne devra pas laisser le distributeur se débrouiller seul. “Elle est là pour apporter un maximum de moyens : elle met à disposition beaucoup d’outils, souvent gratuitement”, précise encore Isabelle Defrance.
Le vendeur est donc formé par la structure et suivi par la personne qui l’a recruté (souvent un autre distributeur). Car le conseiller de vente peut aussi recruter lui-même de nouveaux ambassadeurs et les former. Il est rémunéré en conséquence en fonction des résultats de sa recrue (chiffre d’affaires des ventes effectuées).

Une rémunération variable

Côté rémunération d’ailleurs, les distributeurs n’ont généralement pas de fixe. Beaucoup sont en effet indépendants et perçoivent une commission sur le chiffre d’affaires réalisé ou récupèrent une marge sur la vente des produits directement achetés à l’entreprise. “On supprime tous les intermédiaires des circuits de distribution : les grossistes, les magasins… qui prennent habituellement leur marge, précise Muriel Pantuso, distributrice privilégiée pour Frédéric M (beauté et bien-être) et créatrice de la société “capreussite”. Cela permet à des particuliers, en quelque sorte, de vendre en direct en s’alimentant auprès du fournisseur.” À noter, toutes les entreprises ne sont pas fabricantes de leurs produits, mais la plupart sont au minimum à l’origine de la création des articles (idée, conception…).
D’autres vendeurs ont le statut de salarié. La plupart du temps, ils sont eux aussi rémunérés à la commission. Certains salariés bénéficient néanmoins parfois d’un fixe minimum en cas de non atteinte de leurs objectifs.

Temps choisi

Quoiqu’il en soit, l’absence quasi systématique de rémunération fixe n’est pas nécessairement une contrainte. Beaucoup de conseillers de vente estiment d’ailleurs qu’ils sont payés à leur juste valeur, selon le travail qu’ils effectuent. Ils sont en outre nombreux à ne chercher – en tout cas au départ – qu’un emploi à temps choisi, afin de compléter leurs revenus avec quelques centaines d’euros. En outre, les vendeurs, surtout lorsqu’ils sont indépendants, organisent leur temps de travail comme ils l’entendent et sur la durée qu’ils souhaitent.
Ainsi, quand un candidat se manifeste, Muriel Pantuso évoque le métier en partant des attentes du futur vendeur. “S’il recherche un revenu d’appoint, on va lui présenter l’activité en lui parlant du développement d’un réseau de clients de proximité. S’il cherche à gagner plus voire à se réorienter professionnellement, on va plutôt axer notre discours sur le marketing de réseau”, ce afin de générer d’autres revenus liés au recrutement et à l’animation d’autres vendeurs.

Le démarrage

Car il est également possible de faire carrière dans la vente directe. Certains conseillers ayant commencé une activité d’appoint finissent d’ailleurs par gagner suffisamment leur vie pour vivre pleinement de ce métier. Une partie d’entre eux gravissent les échelons dans la société, passant par exemple de distributeur à animateur, puis responsable de zone, voire de région.
Petite particularité des vendeurs indépendants : pour démarrer, ils doivent, la plupart du temps, acquérir un kit de démarrage comprenant généralement quelques articles de la marque, des bons de commande, des cartons d’invitation, des fiches techniques de produits, etc. Ce kit vaut quelques dizaines à quelques centaines d’euros. Il est parfois offert par l’entreprise, ou remboursé si le distributeur réalise un chiffre d’affaires minimum dans une période donnée. Quoiqu’il en soit, il est interdit à l’entreprise de réaliser un bénéfice sur la vente de ce kit.
Finalement, le plus difficile n’est pas d’être recruté mais de se lancer et de dépasser l’étape des premières ventes. Il est important de ne pas se décourager, et de persévérer, comme l’affirme Isabelle Defrance : “Les gens qui réussissent, ce sont ceux qui n’ont pas arrêté face à la difficulté ou à l’échec.”
 

La Rédaction


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