Pour qu’une entreprise de vente directe soit viable, il faut que son système de recrutement permette au réseau de s’auto-alimenter. Si le plan de rémunération doit être attractif, le choix des premiers vendeurs est aussi primordial pour bien se lancer. Il faut miser en priorité sur des personnes vraiment convaincues par le produit que vous proposez.
Le fonctionnement de la vente directe repose essentiellement sur le réseau de vendeurs que réussit à développer une société. Lorsqu’une entreprise se lance dans ce secteur, le choix de ses premiers ambassadeurs représente donc une étape essentielle. Néanmoins, les jeunes sociétés démarrent rarement seules, et les gérants peuvent se reposer sur les personnes qui ont accompagné la construction du projet – en général des personnes connaissant bien le produit et étant ainsi à même de bien le vendre. Embaucher des vendeurs qui connaissent déjà la vente directe est ainsi un vrai plus, car les jeunes sociétés n’ont pas toujours les moyens de former leurs conseillers.
En revanche, Daniel Piestrak, fondateur de l’Institut d’études DPMC, conseille vivement de bien se renseigner sur l’actualité des enseignes. “Beaucoup de réseaux se sont constitués en récupérant les vendeurs d’entreprises qui se sont retrouvées en liquidation. Il peut donc être utile de surveiller quelles sont les sociétés qui risquent de péricliter pour, éventuellement, récupérer les conseillers qui se trouveraient sans marque. C’est une manière de travailler avec des personnes qui connaissent déjà le système de la vente directe.” Dans ce cadre, mieux vaut s’orienter vers les têtes de réseaux qui ont l’habitude de trouver des vendeurs et qui maîtrisent les rouages du recrutement en vente directe.
Orientez vos recherches autour la vente directe
Au démarrage, il faut bien sûr recourir au premier cercle de la famille et des amis. Il peut aussi être utile de se pencher sur les forums de sites consacrés à la vente directe. “Attention aux râleurs !, prévient toutefois Daniel Piestrak. Certes, ils seront plus à même de rejoindre votre marque s’ils sont déçus par leur réseau actuel, mais il y a de fortes chances pour qu’ils se plaignent également de votre société!”
Quelle que soit la source du recrutement, l’experts rappelle qu’il est essentiel de s’assurer de la motivation du vendeur et de son intérêt pour le produit. C’est l’un des trois critères qu’il identifie comme propres à un bon vendeur, et que le gérant d’une nouvelle société de vente directe devra s’évertuer à chercher dans ses futures recrues. “La personne doit être convaincue du bien-fondé de ce qu’avance la société. Elle doit adhérer complètement au produit. L’argent ne doit être qu’une résultante et non la motivation initiale, sinon cela ne marchera pas. Pour tester les futurs vendeurs, je leur dis qu’ils pourraient trouver le même produit moins chers ailleurs. La personne qui aura un vrai potentiel ne laissera pas dire du mal de son produit, elle le défendra corps et âme. Elle répondra même que c’est un produit qu’on ne peut trouver nulle part ailleurs et qui a des qualités bien spécifiques.”
Comme autre critère, Daniel Piestrak avance celui du dynamisme. “Un bon vendeur se définit par son activité, souligne-t-il. Ce sont des bosseurs, actifs et rapides, qui enchaînent les coups de fil. Il est faux de croire qu’on peut bien gagner sa vie en vente directe sans travailler beaucoup.” Un vendeur efficace est aussi celui qui conclut rapidement. “Comme ils sont eux-mêmes persuadés que le client va faire une bonne affaire, ils concluent leur vente de manière naturelle”, précise l’expert.
Enfin, Daniel Piestrak avance une dernière caractéristique mais qui est pour lui facultative : celle des qualités relationnelles. “Il est toujours préférable que soit établie une bonne relation, voire une relation affective avec le client. Mais contrairement à ce que pensent certains gérants de sociétés, ce n’est pas le critère numéro un.”
Racontez une histoire
Pour convaincre vos premiers vendeurs de rejoindre vos rangs, les produits ne suffisent pas toujours, et ce, quelle que soit leur qualité. “Le fondateur de la société doit avoir une histoire à raconter pour attirer les gens. Il faut y réfléchir pour donner aux produits un caractère atypique qui interpellera vraiment la clientèle comme les futurs vendeurs.”
Article rédigé par Julie Tadduni, initialement publié en octobre 2017 sur le site de Vente Directe Magazine.
