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Responsable régional : charnière entre l’entreprise et le vendeur

, par Chloé Goudenhooft

Le responsable régional sert de lien entre le siège de l’entreprise et ses conseillers. Il les forme et leur transmet les informations sur les nouveaux produits. Il les accompagne aussi, et se charge de remonter leurs inquiétudes et leurs questions.

Dans le monde de la vente directe, le responsable régional occupe un poste singulier. Il reste sur le terrain, comme les conseillers, mais travaille en étroite collaboration avec la direction. Il est d’ailleurs bien souvent salarié. “C’est un statut adapté au poste, reconnaît Florence Pontreué, responsable de régions pour Body Nature, marque de produits d’entretien ménager biologiques et écologiques. C’est un travail à temps complet.” Fini la liberté et la souplesse du vendeur indépendant. Pour Florence Pontreué, cela n’a pas d’importance. Elle travaillait déjà à temps complet comme vendeuse et se réjouit de la fonction qu’elle occupe. Car son investissement dans la société s’est accru.
Concrètement, le rôle du responsable régional consiste à recruter et à former les conseillers. Puis, à les accompagner dans leur travail et dans leur évolution. “Il est le représentant de la direction auprès des vendeurs, souligne Fabrice Saunier, directeur de Diamoon, société de lingerie fine. Il nous permet d’être présent partout à la fois, de nous décupler !” En contre-partie, le responsable régional passe beaucoup de temps sur les routes. Florence Pontreué ne le sait que trop. Elle travaille sur cinq différents secteurs répartis entre la région parisienne, la Normandie et la Picardie. Car le découpage des régions dépend de l’implantation de l’entreprise et du nombre de conseillers. “Les sociétés ont entre quatre et dix responsables régions, estime Fabrice Saunier. La force de vente qu’ils accompagnent dépend du lieu où ils se trouvent. Cela peut représenter dix, vingt vendeurs, jusqu’à cinquante voire cent !”

S’adapter aux besoins des conseillers
L’accompagnement s’exerce de différentes manières. “Tout dépend des besoins des conseillers, confie Florence Pontreué. Certains préfèrent rester très autonomes. Dans ce cas, le suivi ne se réalise que par téléphone, de manière très ponctuelle. D’autres, au contraire, réclament un suivi régulier. Nous nous rencontrons alors parfois physiquement.” La responsable de régions n’accompagne pas ses recrues lors de leur vente. Mais dans d’autres sociétés, cela peut arriver. Au besoin, les conseillers appellent d’eux-mêmes leur responsable pour une question ou demander un conseil. Il s’agit donc de se montrer disponible. Florence Pontreué organise des réunions mensuelles dans chacun de ses cinq secteurs. Elle donne des informations sur les nouveaux produits à commercialiser. “Je dois d’abord me rendre au siège pour discuter de ces nouveautés, explique-t-elle. Avec les autres responsables de régions et l’équipe permanente de la société, nous nous rencontrons une fois par mois.” Entre eux, ils évoquent les différentes stratégies à développer pour aider les conseillers dans leur vente, car c’est bien là que réside l’objectif. Médiateur entre les vendeurs et le siège, les responsables servent aussi à faire remonter les demandes qui naissent sur le terrain. Il faut donc savoir être à l’écoute et percevoir les difficultés éventuelles.

Transmettre son enthousiasme
Comme autre qualité, le responsable de région doit savoir se montrer pédagogue, pour bien expliquer les produits à vendre et les stratégies que les conseillers devront, à leur tour, mettre en place. Cela implique, bien sûr, une connaissance parfaite des produits. Les responsables doivent également bien maîtriser le terrain. Car pour guider efficacement les conseillers, ils doivent savoir à quoi les vendeurs se confrontent quand ils sont en face de leurs clients. “Ils doivent aussi posséder des qualités dans les relations humaines, précise Fabrice Saunier. Sur le terrain, il faut réussir à convaincre les gens. Mais ils travaillent aussi à l’épanouissement des conseillers. Dans les réunions de groupes, la convivialité propre à la vente directe règne.” Selon le directeur de Diamoon, les responsables doivent aussi se montrer créatifs. Pour se renouveler, chercher de nouveaux conseillers à recruter, et aussi imaginer de nouvelles manières de former les gens. Ils doivent aussi être capables de gérer des groupes et se montrer commerciaux. “Les responsables cherchent à obtenir des résultats. Ils doivent avoir envie de développer l’entreprise et se demander ce qu’il faut mettre en place pour y parvenir.” L’ingrédient principal de la réussite : “l’enthousiasme”, s’exclame Florence Pontreué. C’est parce qu’elle est elle-même entièrement séduite par sa marque qu’elle a voulu s’investir un degré de plus dans son développement. Le responsable régional est forcément convaincu par la société qu’il défend. Enfin, s’il y avait une dernière qualité à mentionner, ce serait le respect. “Le responsable aide ses conseillers, il ne les harcèle pas  !”, souligne-t-elle.

Profil : des gens motivés
Pour trouver des responsables efficaces, les entreprises ne possèdent pas de recette magique. Même s’ils exercent des fonctions proches de celles des commerciaux, personne ne regarde les CV lors de recrutements. Les responsables viennent d’horizons divers. “Les gens de qualité sont difficiles à trouver, reconnaît Fabrice Saunier. Je préfère d’ailleurs ne recruter personne plutôt que de travailler avec un mauvais responsable région. Toute la force de vente risque de se démotiver sinon.” C’est dire l’importance du choix de celui-ci. “Le recrutement se réalise au fur et à mesure, par réseau ou en fonction des rencontres, poursuit-il. Nous cherchons des gens qui ont beaucoup d’expérience. Parfois, ils ont travaillé comme responsables dans différentes sociétés.” Autre possibilité, recruter dans le vivier même des conseillers. Cela a été le cas pour Florence Pontreué. Prise d’un véritable coup de cœur pour l’entreprise, elle a peu à peu gravi tous les échelons : d’abord cliente, elle devient conseillère puis animatrice.  “Je savais que la direction cherchait à développer la région. J’ai donc fait savoir que ce type de poste pouvait m’intéresser.” Pour elle, cette évolution était la suite logique de son engagement.

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Chloé Goudenhooft
Journaliste pour Vente directe magazine


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