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Vente directe : choisir le statut des vendeurs

, par Chloé Goudenhooft

Le vendeur est l’axe sur lequel repose toute l’économie de la vente directe. Bien choisir son statut se révèle essentiel pour garantir le bon fonctionnement d’une société. Celui de vendeur à domicile indépendant remporte la majorité des suffrages. Mais encore faut-il se décider entre mandataire et acheteur-revendeur.

Bien choisir le statut de ses vendeurs est primordial pour une société de vente directe. Car, on le sait, le diable se niche dans les détails. Ce sont donc dans les nuances entre les différents statuts que l’entreprise risque de se confronter à des difficultés. Le premier conseil de Guislain Demont, directeur de D.A. Partner, cabinet de conseil en vente directe, consiste à “prendre le temps de bien connaître et d’analyser les statuts pour comprendre les différences entre eux”. Ne pas choisir par conformisme avec une société concurrente, par exemple. Ni même se dire que tel secteur emploie plutôt tel type de vendeur. Il s’agit de bien peser le pour et le contre.
Parmi les critères à prendre en compte : le coût des produits ou services vendus et la responsabilité de la société. “Dans le cas de produits à forte valeur ajoutée, comme une cheminée, ou pour un ravalement de façade, le statut de VRP (vendeur, représentant, placier) est le plus utilisé.” Ce genre de service n’implique pas la construction d’un réseau en multiniveau, le vendeur est donc en relation étroite et privilégiée avec l’entreprise. En revanche, poursuit l’expert, “pour les produits à faible coût, c’est-à-dire entre 0 et 200 euros, le statut de vendeur à domicile indépendant (VDI) correspond le mieux”. Ce statut implique peu de choses. Si le vendeur ne travaille pas, il ne coûte rien. Il n’y a pas de déclaration salariale, ni de période d’essai. Il est indépendant dans sa manière de fonctionner mais peut être assimilé à un salarié dans la relation étroite qu’il tisse parfois avec la société. Autant de raisons pour lesquelles le VDI est adopté en priorité par la grande majorité des entreprise. La souplesse qu’il offre s’adapte aussi bien à la liberté recherchée par les vendeurs qu’au schéma économique spécifique de la vente directe. Il existe enfin le statut de courtier, mais qui reste très peu utilisé.

Privilégier le client ou le vendeur
Le VDI l’emporte, donc. Mais reste à choisir entre mandataire et acheteur-revendeur. Michel Bielikoff, fondateur de la société SGFI, spécialiste du conseil sur la vente directe, privilégie le statut de mandataire, qui consiste à toucher une commission sur ce qui est vendu. “Ce statut garantit plus la sécurité du réseau, estime-t-il. Pour contrôler la marge, vérifier si le revendeur respecte bien le délai de rétractation du client. Même pour les conseillers, ce statut peut être plus confortable. Souvent, ce ne sont pas des vendeurs de formation. Certains préfèrent être suivis et encadrés.”  Guislain Demont, quant à lui, reproche au statut de mandataire une certaine lourdeur administrative. “C’est la société qui vend directement au client, précise-t-il. Du coup, elle doit établir une facture à chacun d’eux, alors que dans le cas des acheteurs-revendeurs, elle ne facture que le conseiller.” Pour le directeur de D.A. Partner, le statut de mandataire ne présente des avantages que pour les sociétés qui ont besoin du listing de leurs clients. “Par exemple, pour des produits qui demandent un entretien, comme les adoucisseurs d’eau. L’entreprise a besoin du fichier clients car sa responsabilité est engagée.”
Cet expert opte donc le plus souvent pour le statut d’acheteur-revendeur, qui consiste à acquérir en son nom les produits de la société. Guislain Demont balaie du revers de la main le problème des stocks. Le fait que les acheteurs doivent acquérir une certaine quantité de produits est perçu parfois comme une prise de risque. “C’est faux, explique-t-il. Le concessionnaire auto n’a pas toutes les voitures en stock dans son magasin ! C’est la même chose pour l’acheteur-revendeur. S’il n’a pas sur lui le produit demandé, il le commande.” L’autre argument évoqué par le directeur de D.A. Partner est d’ordre législatif. “Des mesures qui datent du code Napoléon autorisent le vendeur mandataire à demander le remboursement des frais de déplacement même si la vente n’a pas abouti. Il a la possibilité de se retourner contre la société, il faut faire attention.”

Les pièges fiscaux
Michel Bielikoff, quant à lui, considère que le statut d’acheteur-revendeur s’utilise plutôt dans les cas où il y a consommation de la marchandise par le vendeur lui-même, comme pour la vente de produits santé ou alimentaires. Le conseiller utilise les produits qu’il ne vend pas sans que l’entreprise ne soit lésée. Mais ce tour de passe-passe comporte aussi quelques risques. “Il peut y avoir un brouillage des cartes fiscalement. Si le VDI achète mais ne revend pas vraiment, l’entreprise peut se voir mise en porte-à-faux vis-à-vis du fisc.” Grosso modo, il peut être reproché à l’entreprise de vendre directement au client en lui attribuant le statut d’acheteur-revendeur et de réaliser ses marges ainsi.
L’autre inconvénient souligné par l’expert à l’encontre de ce statut concerne l’intérêt du vendeur lui-même. Lorsqu’il atteint le seuil du revenu de la micro-entreprise (32 600 euros de commissions pour le mandataire et 81 500 euros de chiffre d’affaires pour l’acheteur-revendeur), le VDI devient alors redevable de la TVA. Le mandataire l’ajoute à ce que devra lui reverser l’entreprise. En net, il n’y voit pas de différence. De son côté, l’entreprise récupère la TVA, comme pour ce qu’elle achète auprès de ses fournisseurs, et n’y perd rien. L’acheteur-revendeur, quant à lui, prélève la TVA sur ses propres marges. Pour l’entreprise en revanche, la différence tient à ce qu’elle paye une TVA sur le prix du public dans le cas du mandataire et sur le prix de gros dans le cas de l’acheteur-revendeur. Elle a donc plus à gagner dans ce second cas de figure, mais une fois seulement que son vendeur atteint un certain niveau de revenus.

 

Le cas de l’auto-entrepreneur
Le statut de VDI est plus adapté que celui de l’auto-entrepreneur pour la vente directe, selon Michel Bielikoff. Si une personne possède déjà ce statut, elle peut le conserver lorsqu’elle devient vendeur, notamment si elle travaille auprès de professionnels ou d’entreprises. La différence tient à ce que l’entreprise doit payer des cotisations sociales pour les VDI à hauteur de 12 à 15 %. L’auto-entrepreneur se charge lui-même de les payer en fonction de ses revenus. “La tentation est forte mais attention, prévient toutefois Michel Bielikoff, le vendeur est automatiquement reconnu comme agent commercial. En conséquence, l’entreprise sera dans l’obligation de payer une indemnité de rupture s’il part.”

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Chloé Goudenhooft
Journaliste pour Vente directe magazine


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