En pratique Baromètre_vente_directe_2018_vente_directe_magazine

Comment animer une équipe de vente directe ?

, par Fabien Soyez

Travailler dans la vente directe ne se résume pas au métier de vendeur à domicile. Certaines sociétés permettent en effet à leurs VDI de devenir, au bout de quelques années, animateurs d’équipe. Tels des managers, ils prennent alors la tête d’un groupe de plusieurs vendeurs – qu’ils recrutent, forment, conseillent, encadrent et accompagnent. Pour autant, cela ne signifie pas tout faire à leur place. Marie-Claude Breniaux, présidente du cabinet Initiatives Vente Directe, nous livre ses conseils.

 

Qu’est-ce qu’un « animateur d’équipe » ?

Selon le référentiel métier de la Fédération de la vente directe (FVD), l’animateur d’équipe (appelé aussi, selon les entreprises, « responsable de réseau », « responsable de zone », « team coach », « directeur de division » ou « vendeur leader ») développe la clientèle, mais recrute, forme, motive, anime et accompagne aussi une équipe de vendeurs, ou « conseillers de vente ». Il leur transmet des bonnes pratiques, suit leurs résultats, fait la « promotion de la démarche et de la stratégie commerciale » de la société de vente directe. Pour accéder à ce statut, l’animateur doit être un vendeur confirmé, qui a validé avec succès le parcours de formation de l’entreprise.

 

Il s’agit donc d’un manager…

En quelque sorte ; bien qu’il n’existe pas, en vente directe, de par le statut de VDI mandataire, de lien de subordination entre l’animateur et ses conseillers. Il ne peut donc pas leur donner d’objectifs. En vente à domicile, manager, c’est avant tout créer un climat de confiance, en instaurant un partenariat gagnant-gagnant avec ses vendeurs. Il faut bien connaître son équipe, les objectifs individuels de chaque membre de ce réseau (pourquoi sont-ils devenus conseillers). Il faut aussi leur donner l’exemple – en étant, avant tout, un vendeur exerçant son métier avec passion, qui va apprendre et transmettre, et qui aime partager ses connaissances.

 

Pourquoi est-ce intéressant pour un vendeur confirmé de devenir animateur d’équipe ?

On devient manager parce qu’on a envie de progresser dans son activité, d’animer, de transmettre son savoir, mais aussi, bien sûr, d’élargir ses revenus – en touchant des « commissions d’animation » (à chaque vente réalisée par l’un des VDI de son réseau).

 

Comment accompagner au mieux une équipe de vendeurs ?

Manager en vente directe, c’est être à l’écoute, encourager l’équipe, et être un « maître d’apprentissage ». Il va guider les vendeurs dans leurs premiers pas, les aider à développer leur activité. Mais attention : l’animateur ne doit pas faire les choses à leur place. Il doit avant tout les orienter, les coacher. Pour cela, il doit d’abord leur transmettre les fondamentaux du métier – la prospection, les techniques de vente et de communication, la recherche d’hôtesses, le parrainage… Il doit ensuite donner et partager des méthodes, des savoir-faire et des savoir-être, qui leur permettront de bien s’organiser, de déterminer des objectifs (personnels) réalistes, en fonction de leur quotidien, et de bien planifier leur activité.

L’animateur doit aussi apprendre aux conseillers à savoir parler de leur activité. Je montre par exemple à mes vendeurs comment se présenter, afin de donner envie à des personnes de prendre un rendez-vous. Je leur apprend aussi comment étoffer leur portefeuille clients, en développant la technique du réseau de relations et d’amis.

Concrètement, cette transmission de connaissances débute lors d’une « formation initiale » pour les nouveaux vendeurs, divisée en plusieurs séances. Il s’agit d’un accompagnement au démarrage de l’activité, qui peut être réalisé à distance (via des applications de visioconférences comme Skype ou Zoom, par exemple), en individuel ou collectivement ; mais dans l’idéal, rien ne vaut des rendez-vous ponctuels (et conviviaux) avec les conseillers en présentiel (à renouveler au moins deux fois par an), intercalées avec du Web (des formations et des réunions, une fois par mois, sur des thématiques liées aux besoins de l’équipe). Il peut notamment être bon de valoriser les compétences de ses vendeurs, en leur proposant d’animer parfois eux-mêmes des séances de « web coaching », afin de leur permettre de partager eux aussi leur expérience avec leurs confrères.

 

Comment faire pour suivre individuellement un conseiller, notamment pour le remotiver en cas de « baisse de régime » ?

Dans les sociétés où j’ai été présente et dans celles que j’accompagne aujourd’hui, je mise sur l’entretien individuel. Comme dans une vraie entreprise, il s’agit d’une rencontre, une fois par an, pour réfléchir et échanger avec le conseiller, en individuel – afin de savoir comment l’accompagner, en fonction des objectifs qu’il s’est assignés (ils peuvent avoir changés, en fonction de sa vie personnelle). Ensuite, à l’animateur d’adapter ses formations et réunions d’équipe à ces besoins. Il peut aussi mettre en place de courts rendez-vous hebdomadaires avec ses vendeurs, afin de les écouter et de les conseiller au quotidien, individuellement.

Pour suivre l’activité de chacun, l’animateur d’équipe peut aussi avoir accès, dans la plupart des entreprises de vente directe, à un logiciel intranet proposant des rapports d’activité individuels (panier moyen, nombre de nouvelles clientes…) ; mais si ces services ne sont pas mis à sa disposition, il peut revenir aux bons vieux « tableaux de bord », en récoltant par exemple tous les mois les chiffres de ses conseillers.

 
 

Fabien Soyez
Journaliste Web et Community Manager


Sur le même thème


Réagir à cet article

Un système de modération est en place sur ce site. Votre commentaire sera en ligne après vérification.


*

* Champs obligatoires