Loin d’être un art quelque peu énigmatique et accessible aux seuls initiés, la vente fait au contraire figure de compétence transversale aussi indispensable que le savoir-vivre en société ou l’usage d’Internet. Il n’en demeure pas moins que vendre ne s’improvise pas… En la matière, l’excellence repose sur des techniques éprouvées. Les commerciaux d’élite disposent en effet de “trucs et astuces” dont vous auriez grand tort de ne pas vous inspirer dans votre vie quotidienne pour augmenter vos performances. Par Évelyne Platnic Cohen, PDG de Booster Academy et auteur de différents ouvrages dont Nous sommes tous des vendeurs aux éditions Eyrolles.
À chaque produit correspond un client et à chaque client correspond un produit ; tout le talent du commercial revient donc simplement à faire correspondre la bonne offre avec la bonne demande. Il n’y a pas de mauvais produit ou service, il n’y a que des mauvais vendeurs. C’est pourquoi, il convient de mettre en place le fameux triptyque du commercial d’élite : savoir-faire, savoir être et savoir oser. Un subtil dosage entre la technique de vente, l’adaptabilité comportementale et le mental de champion.
Il est toujours étonnant de constater comment le feeling passe naturellement avec certaines personnes, tandis qu’un dialogue de sourds a vite fait de s’installer avec d’autres. Un peu comme si les deux corps humains en présence ne jouaient pas la même partition. Ou plus exactement comme si cette partition était jouée à deux vitesses différentes. C’est en effet bien souvent une question de rythme entre les deux individus qui engendre ce malaise. Le décalage peut porter sur la rapidité de la parole, mais aussi sur celle de la pensée. Ainsi, certains ont besoin d’élaborer un raisonnement prenant en compte chaque étape, alors que d’autres apprécient d’aller tout de suite à la conclusion. L’art de la vente tient entre autres dans la capacité à adopter tous ces éléments de langage non verbal de son interlocuteur.
Il peut s’agir du rythme donc, mais aussi de la gestuelle, du débit de parole ou encore du ton de la voix. Sans aller jusqu’à singer son client, les chances de le convaincre sont nettement plus importantes en se calant sur son comportement. Reste qu’il peut s’avérer compliqué de se focaliser sur tous ces aspects en pleine vente… Une solution consiste à bien observer son interlocuteur durant les premières minutes afin de le ranger le plus vite possible dans une catégorie pour laquelle vous avez déjà en tête tous les ingrédients clés de la gestuelle ad hoc. Sachez à qui vous avez affaire et vous vous adapterez facilement à son schéma corporel.
Faites feu de tout bois
Pour des raisons qui échappent à toute logique, beaucoup d’entrepreneurs estiment qu’il est cavalier, voire inconvenant de garder sa casquette de businessman ou de businesswoman dans certaines circonstances. Tendre sa carte de visite à un inconnu lors d’un vernissage ? Vous n’y pensez pas, un peu de tenue, voyons ! Proposer un rendez-vous professionnel à l’ami d’un ami rencontré à l’occasion d’un dîner d’anniversaire ? C’est ni le lieu ni le moment de sortir son agenda ! Il n’est pourtant écrit nulle part que les deux cercles, le privé et le professionnel, doivent demeurer cloisonnés. À l’heure des réseaux sociaux tels que Facebook, ils sont au contraire de plus en plus interconnectés. Reste bien sûr la sphère intime, qu’il est essentiel de préserver. Mais pour le reste à quoi bon se créer des barrières invisibles ? Alors si vous ne voulez pas que les opportunités vous passent sous le nez, pas de miracle : faites feu de tout bois. Sans vous mettre une pression démesurée, mais en vous débarrassant de toute pudeur excessive, partez du principe que toutes les occasions sont propices à une entrée en matière orientée business. Oui, vous avez bien entendu, toutes les occasions ! Avec votre voisin de train, à un dîner aux côtés de vos cousins de province que vous n’aviez pas revus depuis l’enfance, lors d’un cocktail, à un salon professionnel, etc. Tant que vous n’avez pas tâté le terrain avec tact, vous ignorez jusqu’où peut vous emmener une discussion, quelle qu’elle soit. Et cette vérité concerne toute personne (ou presque, ne tombons pas dans la caricature) croisée dans une journée. Bien sûr, cette attitude opportuniste et décomplexée suppose d’être, en retour, également prêt à rendre service aux autres. Elle est là, la clé du succès de la démarche consistant à “faire feu de tout bois”. Elle consiste à faire preuve de proactivité et à rester en alerte sur d’éventuelles opportunités, quel que soit le contexte. Ce qui ne signifie pas que tout soit permis, naturellement. Il vous suffit juste d’un peu de tact en évitant à un prochain vernissage, la distribution de cartes de visite au moment du discours de bienvenue de l’artiste…
Prenez plaisir à rendre… service
Une des règles du succès est d’aimer et de prendre du plaisir à rendre service. Sortez de votre coquille, et connectez les gens entre eux, intéressez-vous aux autres, creusez les relations humaines en sachant vous rendre disponible… Plus vous sourirez quand vous parlez, plus vous rendrez service de manière désintéressée… plus vous serez gâté par l’existence. ,Si toutes ces conditions sont réunies, rien ne peut vous empêcher de devenir un commercial d’élite. Si l’excellence tient davantage du respect d’une méthodologie éprouvée, d’un intérêt sincère envers les besoins de votre prospect et d’une ténacité à toute épreuve pour le convaincre de retenir votre proposition, que vous manque-t-il de fondamental à explorer ? La réponse est sans ambiguïté : il ne vous manque rien ! Ne vous préoccupez plus de tel ou tel aspect de votre personnalité censé être handicapant. Oubliez un instant les composantes de votre offre tout autant que celle de la concurrence… Si vous le souhaitez vraiment, le succès est entre vos mains.
