Quand un vendeur aime son produit, il est forcément plus crédible dans son effort de persuasion. L’auto-consommation est ainsi normale, voire recommandable en vente directe. Mais pour la société, l’usage personnel des produits par les vendeurs comporte un risque : celui d’une revente non déclarée. Cette pratique n’est pas encadrée. C’est donc aux sociétés de déterminer les limites.
C’est souvent par la consommation d’un produit qu’on devient conseiller en vente directe. Il est donc normal de continuer à l’utiliser soi-même lorsque l’on prend la casquette du vendeur. “C’est même souhaitable, explique Arnaud Moquin, avocat chez Vatier &Associés. Plus le conseiller manipule lui-même le produit, plus il le connaît et est à même de le promouvoir.” Certains réseaux encouragent même, pour cette raison, l’auto-consommation des produits. Le problème, c’est qu’il n’existe pas de réglementation encadrant cette pratique. C’est aux entreprises de créer leurs règles. Des tarifs avantageux sont alors pratiqués. “La différence de prix varie d’une société à l’autre”, poursuit Arnaud Moquin. Mais dans certains cas, les entreprises changent aussi parfois le taux de remises sur la vente, car ce qui est acheté pour l’auto-consommation est comptabilisé dans le volume global du chiffre d’affaires du vendeur. Par exemple, le vendeur peut se faire une marge de 30 % sur une vente normale, alors qu’il se fera une marge entre 20 et 25 % sur le produit acheté, moins cher, en auto-consommation. Cette organisation prévaut dans le cas des vendeurs à domicile acheteurs-revendeurs.
Avantage en nature
Dans le cas des mandataires, payés en commissions, le vendeur peut également bénéficier d’une remise sur la vente personnelle. Mais Arnaud Moquin suggère que cette remise n’excède pas les 30 %. Une circulaire du 7 janvier 2003, qui a pour objet la mise en place de l’arrêté du 10 décembre 2002, relatif à l’évaluation des avantages en nature en vue du calcul des cotisations de Sécurité sociale, fixe les choses dans le cas d’une entreprise classique. Si la remise sur un achat personnel de la part d’un vendeur ne dépasse pas les 30 %, elle n’est pas considérée comme un avantage en nature. Lorsqu’elle est supérieure à 30 %, le surplus est considéré comme tel et doit être soumis aux cotisations sociales. Exemple : sur un rabais de 40 %, les cotisations porteront sur 10 % seulement. “Cette règle pourrait être transposable au cas du mandataire.”
Risque de travail au noir
Mais l’auto-consommation fait courir un autre risque à l’entreprise. “Il est possible que le produit acheté pour une consommation personnelle soit revendu. Il s’agit alors d’une activité dissimulée.” En clair, ce type de vente consiste à travailler au noir. Il existe une certaine tolérance vis-à-vis du cercle familial proche. Mais rien ne permet de surveiller la circulation du produit. “Je conseille de plafonner la quantité de produits qui peut être achetée pour une consommation personnelle à ce que doit utiliser le particulier.” Par exemple, dans le cas d’une boisson énergétique, si elle se consomme à raison d’une unité par mois, inutile de vendre trois bouteilles à un conseiller pour un seul mois. “Même si le vendeur fait valoir l’usage de sa famille, l’entreprise court un risque. Le frère, le beau-frère, doivent être considérés comme des clients.”
