Avant de se lancer dans la vente directe, mieux vaut s’assurer que l’on maîtrise les bases, et se former. Jean-Laurent Rodriguez, consultant en stratégie marketing et management des réseaux de vente chez HORME Management Consulting, cabinet spécialisé dans la formation des VDI et managers d’équipes de vente directe, revient avec nous sur les 5 fondamentaux à acquérir absolument afin de tenir dans la durée.
L’organisation
Première action fondamentale, selon Jean-Laurent Rodriguez, savoir organiser son activité. « Il s’agit d’avoir une visibilité sur le temps que l’on va consacrer à la vente directe. 60 % des VDI sont à temps partiel ou en pluriactivité. Il faut donc organiser son agenda sur les différentes actions à mener pour développer son chiffre d’affaires, à travers une clientèle, et pourquoi pas, une équipe », explique le consultant. « Trop de conseillers aujourd’hui manquent de visibilité sur leur propre organisation de travail, se consacrent à la vente directe quand ils ont un peu de temps libre – et cette désorganisation les pénalise d’emblée. Ce n’est pas parce qu’on est indépendant que l’on ne doit pas avoir une discipline et un programme précis. C’est en étant rigoureux que l’on arrive ainsi, petit à petit, à augmenter ses revenus », ajoute-t-il.
La prospection commerciale
Deuxième point fondamental : la prospection. « Cela signifie savoir identifier dans ses cercles de relation, des contacts à qui faire découvrir son offre. Parfois, cette prospection peut commencer par des contacts éloignés (de « simples » connaissances), qui seront plus disposés à vous prêter attention et temps que vos contacts proches, qui ne veulent pas toujours mélanger amitié et argent », explique Jean-Laurent Rodriguez. Le VDI doit donc apprendre à utiliser des moyens de prospection permettant de toucher aussi bien ses proches que ses relations « froides » – comme les médias sociaux, les blogs, ou encore les relations avec les commerçants de sa commune. « Dans le cas particulier de la vente par réunion, les conseillers en vente directe doivent rechercher, avant les clients, des hôtes et des hôtesses qui seront des influenceurs et des prescripteurs de leur offre, qui testeront les produits et qui en parleront autour d’eux en échange, dans leurs propres réseaux », remarque le consultant.
La préparation des ventes
Un rendez-vous de vente à domicile se prépare. « Que l’on rencontre son prospect seul ou dans le cadre d’une vente par réunion, il faut avoir à l’esprit, au moment de faire la promotion des produits que l’on souhaite vendre, qu’il faut avoir défini au préalable ceux que l’on souhaite vraiment vendre, afin d’éviter un déballage de produits sans cohérence, et de disperser son argumentation de vente », indique Jean-Laurent Rodriguez. En outre, le VDI devra apprendre à préparer son argumentaire, les réponses aux objections des clients, et imaginer un scénario « à travers lequel il fera en sorte que les gens s’amusent et passent un moment agréable ». Car d’après le spécialiste, « on prépare une vente à domicile comme on préparerait une réunion entre amis : les gens doivent se sentir bien ».
La vente
La vente en elle-même est, selon Jean-Laurent Rodriguez, « une discipline qui s’apprend ». Car parler d’un produit et donner envie à un client de le tester chez lui en l’achetant sont deux choses différentes. « Il faut trouver les bons arguments qui vont inciter le client à adopter le produit, à penser qu’il est fait pour lui et qu’il améliorera son quotidien. La vente s’apprend, se travaille, et s’améliore au fil du temps, afin que tout bon VDI devienne de plus en plus performant », explique le consultant.
Le suivi client
« Le VDI est le plus ancien métier de la relation client, depuis le colporteur ambulant au Moyen-Âge, et le suivi est indispensable pour créer un lien de sympathie et de confiance, et ainsi la crédibilité du vendeur… Surtout avec les nouveaux clients », constate Jean-Laurent Rodriguez. Le conseiller en vente directe devra donc apprendre à prendre des nouvelles de ses clients, régulièrement – même quand ces derniers n’ont pas acheté grand chose. « Ils seront toujours susceptibles de vous mettre en relation avec de nouvelles personnes, qui elles achèteront peut-être davantage. Car notre métier est de convertir un simple contact en relation, et de faire de nos relations des prescripteurs de nos offres », ajoute le consultant.
Et le parrainage ?
Point fondamental bonus : le parrainage. « Pour les conseillers qui créent des équipes de vente, il faudra aussi maîtriser l’art de recruter des personnes, parmi leur clientèle ou leur entourage », explique Jean-Laurent Rodriguez. Afin de coopter de nouveaux vendeurs, le VDI devra apprendre à « susciter la curiosité et l’intérêt autour de son activité et de ses avantages, donner envie autour de lui d’en savoir plus », conclut-il.
