Organiser ses premières ventes : préparation et convivialité

Ça y est, vous avez décidé de sauter le pas. Que vous passiez du statut de cliente à celui de vendeur à domicile indépendant (VDI) ou que vous découvriez par la même occasion la vente directe, organiser ses premières ventes peut s’avérer un peu stressant. Mais rigueur, préparation et convivialité devraient vous lancer sur les chapeaux de roue.

Il ne faut pas lésiner sur la préparation. Commencez par vous renseigner sur les produits afin de les connaître pour pouvoir mieux en parler, et cela, quel que soit ce que vous vendez. “Il faut obligatoirement que les vendeuses essayent ce qu’elles proposent. On se vend soi avant de vendre des produits. Il faut donner envie”, explique Roger Lacouture, formateur depuis cinq ans pour la société Écosystem qui propose des produits naturels pour entretenir le bien-être. “Après avoir essayé les produits, les gens ont vu le résultat sur moi et du coup ils ont été intéressés et m’ont recommandée à d’au­tres personnes. J’ai quand même été un peu formée. On m’a remis une panoplie de documents sur la vente mais comme je parle de mon  expé­rience personnelle, je n’ai pas besoin d’inven­ter, je détail­le ce que je connais”,  illustre Bernadette Dijoux, conseillère pour l’entreprise depuis un mois sur l’île de la Réunion.

Préparer l’ambiance et rompre la glace

Une fois la connaissance des produits acquise, il faut aussi penser à organiser la vente au sens pratique et matériel du terme. La préparation est différente en fonction de s’il s’agit d’une vente en réunion ou en face à face. “Pour une vente en réunion, il faut préparer l’hôtesse en amont. Elle doit rappeler tous les clients pour être sûre qu’ils viennent, cela évitera les flops. Ensuite, le VDI doit arriver chez l’hôtesse avec au moins 30 minutes d’avance sur le début de la réunion. Cela lui permettra de vérifier la table, la décoration, de nettoyer, etc. Il faut aussi préparer l’ambiance. Par exemple, dans un coin on peut placer une table, s’assurer qu’il y ait assez de places assises et mettre un fond musical. Pour une vente en face à face, c’est plus délicat. Le distributeur doit aider la vendeuse à préparer sa vente. Elle rentre dans le domicile et l’intimité de quelqu’un. Et puis la personne en face peut ne pas être du tout expressive. C’est bien de préparer un document à remettre pour rompre la glace. Avoir sa carte de visite est un élément professionnel qui permet d’être crédible. Bien sûr, il faut porter des vêtements propres et avoir un crayon pour ne pas se retrouver  à devoir le demander ”, explique Christophe Bardone, co-fon­dateur de Vente Directe Consulting. Dans le cas d’une vente en réunion, une attention toute particulière doit donc être apportée à l’hôtesse. En effet, elle sera le moteur de la réussite de toute votre organisation. Sans son appui, les efforts faits en amonts risquent de s’avérer caducs. Il faut donc chercher à l’impliquer dans la vente. “L’hôtesse doit choisir son cadeau pour qu’elle soit motivée et qu’elle incite les autres à acheter. C’est elle qui doit être la première à faire un achat. Elle donne l’enthousiasme, l’élan. Elle doit participer activement à la vente. Il faut la former pour qu’elle entre dans l’organisation de la réunion et qu’elle participe aux mouvements de l’activité”, ajoute Christophe Bardone. Un point de vue appuyé par Éliane Rey, formatrice et coordinatrice de la région Rhône-Alpes pour Club Parfum : “On les accompagne dans leurs premiers pas en vente directe. On leur apprend à se préparer aux tests et donc à la personne qui va les recevoir lors des ateliers senteurs. On les aide à faire connaissance avec l’hôtesse. Il faut que la vendeuse apprenne à la connaître, notamment pour savoir ce qui lui ferait plaisir comme cadeau. Cela aide aussi à déterminer le chiffre d’affaires et donne un objectif pour la vente. Il faut aussi lui demander de parler un peu des personnes qu’elle a invitées, en lui posant des questions comme, ‘est ce qu’elles travaillent ou restent à la maison ?’, ‘est-ce-qu’elles pourraient être intéressées par la vente directe ?’ Cela permet d’axer l’entretien et de déterminer sa propre attitude. Ensuite, l’hôtesse et la conseillère doivent préparer ensemble le jour J de l’ate­lier senteur, faire le point de tout ce qu’il faut apporter. L’hôtesse doit avoir une vision complète de notre activité.”

Au cœur de la vente

Quand tout est prêt pour le grand jour, le VDI ne peut pas encore relâcher ses efforts. En effet, la vente requiert toute son attention. En face à face, après avoir rompu la glace, le VDI doit s’intéresser à son interlocuteur pour sortir de la stricte relation vendeur-acheteur. Il faut donc en amont penser à quelques questions basiques que vous pourrez lui poser, comme lorsque vous rencontrez quelqu’un pour la première fois et que vous apprenez à le connaître. En fait, il faut s’intéresser au client et à ses besoins. Vous pouvez commencer en lui demandant comment il va, lui poser quel­ques questions de la vie courante en fonction par exemple du temps et puis lui demander ce qui l’a amené à s’intéresser aux produits, s’il connaît déjà la marque, a déjà repéré des choses ou a des besoins particuliers. “Le plus impor­tant, c’est l’empathie. Il faut savoir écouter et poser beaucoup de questions pour être en mesure de répondre aux atten­tes du client. Mais attention, il ne s’agit pas d’un interrogatoire médical c’est un échange humain. L’esprit commercial vient dans un deuxième temps. Il ne faut pas essayer de lui refourguer quelque chose à tout prix”, assure Roger Lacouture. En réunion, la préparation est un peu plus longue car il faut faire attention à plus de détails et apprendre à gérer un groupe tout en étant capable de s’intéresser à chaque in­di­vidu. Le principal enjeu est donc d’être en mesure d’intéresser toute l’assemblée tout en étant aussi capable de répondre aux be­soins individuels. “Il ne faut jamais distribuer les prospectus avant la présentation sinon plus personne n’écoute. Un jour, lors d’une vente avec une quinzaine de personnes, l’hôtesse avait servi de l’alcool et après avoir bu, les gens n’étaient plus attentifs. Il faut donc s’assurer qu’il n’y en ait pas. Ensuite, il faut faire attention aux erreurs de timing. Un argumentaire doit durer un certain laps de temps, en à peu près20 minutes le plus important doit être dit. La démonstration des produits en elle-même peut durer plus longtemps. Il faut aussi essayer de mémoriser les noms et prénoms, pour montrer qu’on est attentif à chaque personne. Au début, une vendeuse peut aussi demander à des distributeurs de la région de participer à la réunion, comme cela ils peuvent l’accompagner et cela permet d’avoir une réunion plus fournie et la vendeuse se sentira moins seule”, conseille Christophe Bardone. En réunion ou en face à face, il s’agit donc de réussir à instaurer un climat de convivialité.

Prendre du plaisir

“La vente, c’est 80 % de sympathie et 10 % de connaissances”, assure Roger Lacouture. Ainsi, en dehors de toutes les préparations citées plus haut qui vous aideront surtout à masquer le fait que vous êtes débutante et à faire en sorte que les gens se sentent à l’aise en voyant que vous maîtrisez l’exercice, le principal semble être de rester vous-même. Si vous vous êtes dirigé vers la vente directe, c’est sûrement que vous aimez le contact hu­main, les échanges et le partage. Cela tombe bien, ce sont ces qualités qui vous aideront à créer un lien avec vos clients. “Chez Club Parfum, on demande à celles qui débutent dans la vente directe d’être simples et généreuses. Au début, avec les documents fournis elles ont la trame, je leur conseille d’être scolaires pour faciliter les choses. Et puis, petit à petit elles laisseront tomber le papier, conclut Éliane Rey.  Il faut qu’elles prennent du plaisir”.

Les conseils de Céline Grandjean VDI depuis 6 mois pour Club Parfum à Plancher-Bas (Haute-Saône) :

Je suis conseillère pour Club Parfum depuis juillet 2012. Au début, je pensais faire cela doucement par bouche à oreille mais c’est allé vite. J’ai déjà organisé des ateliers et j’en ai de nouveaux qui sont programmés. Pour commencer, je me suis beaucoup documentée, je suis allée sur le site Internet de Club Parfum et j’ai imprimé plein d’informations. Lors de ma première vente, j’avais juste ma petite valise et ma marraine m’avait prêté quelques échantillons, donc ce n’est pas évident car on n’a pas tout le matériel. Mais comme je m’étais beaucoup documentée, je pouvais répondre aux questions. Et puis, mon premier atelier était organisé chez des amis, ce qui m’a permis d’être beaucoup plus à l’aise. Mon conseil serait de ne pas stresser, généralement cela se passe bien.  Par contre, il faut bien connaître ses produits avant de démarrer pour pouvoir répondre aux questions.  Il ne faut pas hésiter non plus à faire les formations, si la marque en propose. J’ai fait celles de Club Parfum. Ils nous ont appris à travailler, nous ont donné beaucoup de conseils, présenté les nouveautés et remis des livrets pour travailler. Connaître les nouveautés à venir permet de les présenter aux clientes dès le début. Comme cela j’ai réussi à décrocher d’autres ateliers car elles avaient envie que je revienne pour les leurs présenter. Et puis, les formations m’ont aussi permis d’échanger avec d’autres conseillers qui m’ont donné des conseils. Je commence à préparer une réunion entre quinze jours et trois semaines à l’avance. Ensuite, je me déplace chez l’hôtesse, je lui remets des documents pour qu’elle puisse connaître les produits et je lui décris un peu comment va se passer l’atelier. Puis, entre deux et trois jours après, je l’appelle pour voir si elle a des questions, et prendre quelques informations, par exemple savoir s’il y a des femmes qui désirent un certain parfum. Comme cela je peux faire des recherches avant la réunion.