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Parrainage : affection et accompagnement au service de la vente

, par Innocentia Agbe

Parrainer quelqu’un c’est le faire entrer dans le réseau et souvent percevoir un bonus sur ses ventes. Mais pas seulement, le parrain est aussi vu comme un mentor et le filleul s’attend à être soutenu. Une relation où se mêlent la plupart du temps affection, intérêts commerciaux et accompagnement. Quelques conseils pour que cela ne soit que pour le meilleur.

Le parrainage consiste à introduire quelqu’un au sein du réseau. Il s’agit d’une personne que vous lancez en vente directe. “Une entreprise qui veut recruter essaye de trouver toutes les solutions. Et c’est l’un des moyens les plus intéressants en vente directe. Le vendeur est un bon vecteur de communication car il a une vision globale et peut en parler”, explique Évelyne Platnic Cohen, fondatrice de Booster Academy (centres d’entraînement à la vente). En effet, le filleul vous a sûrement vu travailler ou vous a entendu vanter les mérites de ce que vous faites et c’est ce qui lui a donné envie. Pour vous remercier de votre recrutement et aussi vous encourager à continuer de ramener des gens, la plupart des entreprises vous offrent un pourcentage sur les ventes du filleul.  “La personne qui va être à l’origine du recrutement reçoit une récompense de 2 % sur le chiffre d’affaires réalisé par la recrue”, illustre Florence Godet, directrice commerciale pour Fleur des Mauges, fabricant de produits écologiques (maison, bien-être…). Même son de cloche chez Guy Demarle, société de produits de loisirs culinaires. “Tout conseiller peut parrainer quelqu’un de son entourage. L’avantage est que dès que l’on recrute une personne, on perçoit une rémunération sur ses ventes. Les bonus vont de 2 % à 11 % et à partir du moment ou le filleul se construit lui-même son réseau, ils passent de 4 % à 11 % sur l’ensemble de ses ventes”, explique Véronique Parein, directrice chez Guy Demarle. Mais comme une relation parrain-filleul dans la vie de tous les jours, en vente directe celle-ci n’est pas non plus anodine. “Le parrain est responsable de sa recrue, il est là pour la faire monter en compétences”, soutient Évelyne Platnic Cohen.

Lien affectif
“Si la relation entre le parrain et le filleul fonctionne, c’est parce que les deux se connaissent et qu’il y a un lien affectif réel”, explique Évelyne Platnic Cohen. En effet, même si cela n’est pas une règle, les vendeurs recrutent souvent des gens dans leur entourage. Il peut s’agir d’amis, de la famille ou de toutes personnes qui ont un lien plus ou moins direct avec eux. La plupart des recrutements se font aussi auprès d’hôtesses qui à force de voir les autres organiser des ventes chez elles, ont aussi envie de s’y mettre. Dans tous les cas, le parrainage a plus de chances de marcher s’il s’agit d’une réelle volonté de votre filleul, si c’est lui qui est venu vers vous. “C’est un lien plus fort que dans une entreprise lambda. Dans le cas d’une hôtesse qu’on parraine par exemple, on connaît son intérieur, parfois même ses enfants, etc. C’est aussi pour cela qu’il s’agit d‘une relation qu’on ne peut pas bâcler”, illustre Évelyne Platnic Cohen. Mais il n’y a pas de règles. Vous pouvez faire entrer dans le réseau quelqu’un que vous connaissez peu, comme un ancien client ou une personne que vous rencontrez au détour d’une conversation et à qui vous parlez de votre activité. Ainsi, Fleur des Mauges a par exemple des monitrices dont le rôle est d’accompagner la nouvelle recrue à la place du parrain. “Parfois ce sont des personnes qui ne sont pas dans le même secteur géographique, donc la marraine ne peut pas accompagner la filleule. Elle l’a fait venir et c’est déjà bien. On ne peut pas exiger qu’elle la suive”, explique Florence Godet. Néanmoins, celle-ci reconnaît que quand cela est possible, le filleul va souvent se tourner vers le parrain en cas de besoin.  “Je pense que le rôle du parrain est essentiel, car il a su lui transmettre quelque chose de ce métier. Donc c’est assez naturellement que le filleul va lui poser des questions et que ce dernier va essayer de s’assurer que tout se passe bien”, illustre-t-elle.

La question du suivi
Comme vous l’avez constaté, rien ne vous oblige à suivre votre filleul mais c’est tout de même ce qu’on attend de vous. Déjà, dans votre intérêt, car plus celui-ci vendra et plus vous toucherez de commissions. Mais aussi parce que vous devenez un peu son mentor, surtout quand il s’agit de quelqu’un que vous connaissiez déjà. Il peut être difficile, quand on n’est pas habitué à former des gens, de savoir par où commencer. “L’accompagnement doit être ajusté en fonction de la demande. Chaque personne arrive dans le métier pour des raisons différentes. Généralement, la marraine aide la personne là où elle est le moins à l’aise. Par exemple, si celle-ci connaît les produits mais ne sait pas comment on fait une présentation. Chaque niveau de notre activité peut être soutenu”, explique Florence Godet. N’hésitez donc pas à discuter avec votre filleul pour voir là où il pense qu’il rencontrera des difficultés. Certaines personnes ont besoin de très peu d’accompagnement et sont très vite opérationnelles, alors que pour d’autres cela va être plus long. Pour Évelyne Platnic Cohen, les méthodes d’intégration sont assez classiques. “La première phase consiste à montrer à la personne et la seconde à l’accompagner sans intervenir”, illustre t-elle. Véronique Parein rappelle que la notion d’accompagnement est très forte au démarrage en vente directe. “En général, la marraine va soutenir sa filleule dans son atelier de lancement pour que celle-ci soit sereine. Le but n’est pas qu’elle le fasse à sa place mais qu’elle soit là au cas où”. Votre rôle sera aussi de l’aider à trouver ses premiers rendez-vous, chose sans laquelle le filleul ne pourra pas démarrer. Mais encore une fois, vous ne devez pas réaliser cette tâche pour lui mais lui donner des conseils et des solutions. En effet, le but est que votre filleul devienne indépendant et l’erreur serait de trop en faire. Il faut trouver le juste milieu dans l’accompagnement.

N’oubliez pas le “i” de VDI
“Le rôle est d’accompagner et de guider vers l’indépendance car dans VDI, il y a le ‘i’ d’indépendant”, insiste Véronique Parein. Vous n’apprécierez pas la fonction de parrain si vous avez l’impression de toujours être derrière votre filleul. Vous avez aussi vos ventes à organiser. Donc n’ayez pas peur de le laisser voler de ses propres ailes le plus tôt possible. Laissez-le revenir vers vous si besoin. Le plus important est qu’il se sente soutenu en cas de difficulté ou de questionnement. Évelyne Platnic Cohen conseille de n’avoir qu’un seul filleul à la fois. “Il faut n’en avoir qu’un, si l’on veut faire les choses correctement et bien s’occuper de chaque personne. C’est comme si une entreprise de 20 personnes recrutait 50 commerciaux en même temps, cela ne fonctionnerait pas”, compare-t-elle. Il est donc peut-être préférable d’attendre que votre filleul commence à être un peu autonome avant d’en prendre un autre. “Cela se fait naturellement. Quand la filleule prend plus d’indépendance, elle se propose pour faire plus de choses et prend plus d’initiatives”, explique Véronique Parein. Au fur et à mesure votre protégé va prendre ses propres décisions et cela sera le moment de le laisser se débrouiller seul. Même s’il est vrai qu’en vente directe la relation entre le parrain et le filleul à tendance à durer dans le temps et à changer de nature. Parfois, l’aide devient mutuelle. “Il arrive que les deux s’éloignent et font chacune leurs activités. Mais ponctuellement, elles peuvent se rappeler pour s’aider sur telle ou telle chose”, explique Florence Godet.

La motivation, premier facteur de réussite
Il y a bien sûr la motivation que vous allez mettre en œuvre pour aider votre filleul, mais la plus importante est la sienne. Ne vous mettez pas trop de pression si vous avez l’impression que ce dernier ne s’investit pas. Sans cela, il y a de toutes les façons peu de chances qu’il réussisse. C’est pour cela qu’Évelyne Platnic Cohen préconise de ne pas choisir son filleul au hasard. “On doit prendre quelqu’un avec qui on a des chances d’y arriver”, recommande-t-elle. En effet, il faut bien que vous lui expliquiez que même s’il vous a vu réussir, il n’y arrivera pas sans efforts. Ainsi, posez-lui des questions sur ses attentes et sur ce qu’il est prêt à investir en termes d’effort. “Si cela ne fonctionne pas, il y a en a toujours un qui en voudra à l’autre. L’un va se plaindre de ne pas avoir été assez suivi ou l’autre va dire au second que c’est parce qu’il n’y a pas mis assez d’énergie”, remarque Évelyne Platnic Cohen. C’est surtout dans le cas où vous connaissez bien la personne que vos liens d’affection peuvent venir se mêler à ce sentiment d’échec et créer de la culpabilité. Ainsi, essayez de privilégier quelqu’un qui a compris le fonctionnement du système de la vente directe et qui comprend où est son intérêt. Véronique Parein insiste, “le démarrage de la filleule incombe à la marraine. Si elle ne joue pas son rôle, elle a moins de chance de réussir. Mais cela va aussi dépendre de la recrue, de sa motivation”.

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Innocentia Agbe
Journaliste pour Vente directe magazine


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