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Vente directe : à l’heure des choix

, par Aline Gérard

Choisir une société de vente directe n’est pas une mince affaire. De nombreux critères doivent entrer en ligne de compte pour vous permettre de vous épanouir dans cette activité. Voici quelques clés incontournables à retenir pour éviter au maximum de se tromper.

C’est décidé, vous allez vous lancer en vente directe. Mais quelle société rejoindre ? Le choix n’est pas si simple car les entreprises sont nombreuses, mais inutile de dire que toutes ne se valent pas. D’ailleurs, même parmi les meilleures, certaines sont plus ou moins faites pour vous. Alors comment trouver celle qui vous correspond le plus ? Bien souvent, les distributeurs optent pour une société tout sim­ple­ment par le biais du bouche à oreille, parce qu’un ami, un parent leur en a parlé et vendu les mérites. Mais pour Michel Bielikoff, consultant, fondateur de la société de conseil en vente directe SGFI, si ce système fonctionne très bien, cela ne doit pas “empêcher de prendre des garanties par rapport à la société”.
Il arrive également que ce soient les clients eux-mêmes qui se laissent tenter au bout d’un moment par l’activité. Mais là encore, Michel Bielikoff nuance : “Souvent, on conseille aux vendeurs de parrainer leurs clients, ce qu’ils font pourtant difficilement. En effet, c’est pour eux une source de revenus qui peut se tarir, même si c’est en réalité une vision à court terme.”

Notoriété
Lorsque la rencontre avec la société ne se fait par aucune de ces deux voies, c’est généralement la notoriété qui entre en ligne de compte. Les entreprises mises en avant dans les médias et qui se sont lancées en vente directe depuis longtemps attirent spontanément les personnes tentées par ce type d’emploi. Un réflexe naturel pour qui veut s’appuyer sur des entreprises solides. Pour Michel Bielikoff, ce critère peut être bon, mais tout dépend de ce que vous recherchez. “Choisir par rapport à la notoriété n’est à mon sens pas une mauvaise chose quand vous voulez simplement organiser quelques réunions. Mais je considère qu’il est mauvais lorsque vous voulez évoluer dans le développement de votre réseau. Plus une société est importante, plus vous aurez du mal à faire votre trou. Certes la solidité de l’entreprise compte, mais il ne faut pas oublier que la vente directe peut répondre à deux objectifs : compléter ses revenus à travers les réunions et développer un plan de carrière. Dans une société plus jeune, vous aurez davantage de chances”. D’ailleurs, l’entreprise doit-elle être forcément adhérente à la Fédération de la vente directe ? “C’est une bonne question,
répond Michel Bielikoff. Les jeunes sociétés sont rarement adhérentes, mais pourront l’être par la suite. Et puis, certaines refusent simplement d’y adhérer. C’est une question de feeling pour elles. Le fait que la société soit adhérente offre une certaine sécurité au niveau du recrutement mais ce n’est pas une garantie absolue. Ce qui compte, c’est que l’on vous parle du contrat, que l’on vous informe sur vos obligations. L’important est qu’elle remplisse son devoir d’information”.

Les produits
La première question à se poser est finalement : qu’ai-je envie de vendre ? Bijoux, vêtements, produits d’entretien… D’ailleurs au-delà de ce qui vous fait envie, demandez-vous également ce qui a le plus de chance de se vendre. Vérifiez si le rapport qualité-prix est bon et si cela peut réellement plaire. Il ne suffit pas d’avoir un produit formidable à vos yeux, encore faut-il que les consommateurs y trouvent eux-aussi une utilité et soient prêts à débourser les sommes demandées.
Pour vérifier la qualité, l’idéal est d’avoir commencé par les commander vous-même en tant que client, afin de les tester. “Mais ce n’est pas toujours le cas, commente Michel Bielikoff. Il faut alors
pouvoir les évaluer autrement. Vous devez vous assurer qu’ils sont novateurs et exclusifs. Pourquoi faire des réunions si l’on peut trouver quelque chose d’équivalent au supermarché ou si tout le monde peut acheter ailleurs le produit de la marque Tartempion que vous vendez ?”
. L’autre question à se poser, sera “Pourquoi ai-je envie de vendre ? Quelle est ma motivation ?” S’agit-il pour vous de compléter vos revenus, de faire profiter un maximum de gens de cette crème formidable que vous avez découverte ou de gagner de l’argent et si possible beaucoup ? Pour Dominique Longieras, conseillère-distributrice depuis six ans pour le Laboratoire Body Nature, à Montauban (Tarn-et-Garonne), également animatrice départementale, il fallait clairement donner un sens à l’acte de vente. “Je ne connaissais pas du tout la vente directe avant de me lancer. Je l’ai découverte avec Body Nature, raconte-t-elle. J’ai essayé les produits et je les ai trouvés super, cela a été un véritable coup de cœur. Au même moment, j’avais la possibilité de prendre un maga­sin de prêt-­à-porter en gérance, mon métier à l’origine. Mais j’avais besoin d’apporter autre chose que de la vente. Chez Body Nature, nous parlons d’environnement, nous apprenons aux gens à lire les étiquettes, etc.” Comme elle le souligne, on entend généralement dire qu’un vendeur doit pouvoir tout vendre, mais ce n’est pas son cas. “Je ne veux pas mentir. Il se peut qu’un produit ne convienne pas à une cliente mais je ne lui aurai pas menti. Nous sommes fabricants de nos produits, cela permet d’être transparent. Il y a une véritable traçabilité des matières premières”.

L’approvisionnement
Le message, les valeurs de l’entreprise sont également des critères à prendre en compte. Mais il ne faut pas non plus oublier de s’assurer de l’approvisionnement. “Beaucoup vont acheter en Chine, explique Michel Bielikoff. Ce n’est pas un problème en soi, mais cela peut entraîner des ruptures de stock, la qualité peut ne pas être toujours au rendez-vous. Il ne s’agit pas de n’opter que pour du Made in France, mais il faut s’assurer que la filière soit solide.” En somme, si l’entreprise se fournit à l’étranger, qui plus est dans un pays à bas coûts, vérifiez qui s’occupe de contrôler sur le terrain le bon déroulement de la fabri­cation ou des approvisionnements. L’idéal étant qu’une personne de l’entreprise ou un prestataire de confiance soit présent dans le pays. Choisissez également en fonction de la méthode de vente qui vous correspond le plus. Vous sentez-vous à l’aise avec les réunions ou préférez-vous le conseil en indi­viduel et la vente en face-à-face ? Renseignez-vous ensuite sur  l’investissement de départ : est-il justifié, sera-t-il véritablement rentabilisé par la suite, l’entreprise respecte-t-elle la loi à ce sujet ? Le sérieux, notamment sur un plan légal, doit cela va sans dire être un critère fondamental. Contrat, statut… tout doit être clair et bien ficelé. On ne badine pas avec la loi sans prendre le risque de se brûler les ailes. Votre premier contact avec la société sera généralement votre parrain ou marraine. Posez lui toutes vos questions et regardez de quelle manière il y répond. Si cette personne est compétente, si son discours est précis, si elle vous expose les bases du statut sans même attendre vos questions, etc., cela signifie qu’elle a été bien formée par une entreprise sérieuse et que vous pouvez logiquement atten­dre la même chose. Vous devez également vous sentir bien avec les personnes que vous avez en face de vous. L’entreprise doit être accessible et répondre au téléphone quand vous avez besoin d’elle.

La rémunération
Michel Bielikoff ajoute également un autre point : “Pour choisir une bonne société, il faut comprendre son plan de rémunération. Beaucoup sont imbuvables. Cela ne veut pas dire qu’il ne peut pas y avoir différents niveaux, mais l’entreprise doit vous expliquer clairement ce que vous allez pouvoir gagner”. À ce sujet, méfiez-vous de celles qui vous font espérer des gains faramineux et faciles. Rien n’est aisé en vente directe. “Il faut fuir à grands pas ceux qui vous jettent de la poudre aux yeux. Si vous voyez sur les flyers de recrutement une Mercedes ou une Porsche… évitez ! Mes clients américains adorent ça, mais cela ne passe pas bien en France. L’entreprise doit vous faire comprendre que la vente directe exige du travail et du temps, qu’au début la rémunération sera modeste et que cela dépendra de vous. Vous serez accompagné et formé, mais pour réussir, il y a aussi un minimum de compétences requises !”

Les astuces de Dominique Longieras, conseillère-distributrice et animatrice départementale pour le Laboratoire Body Nature, à Montauban.
“Si quelqu’un voulait choisir une société, je lui dirais de venir chez Body Nature, c’est une société au Top (rire !). Globalement, il faut prendre contact avec l’entreprise et faire le point sur sa vie, définir ce que l’on cherche. Moi, j’étais à un tournant. J’avais deux filles en bas âges et j’avais envie de faire quelque chose pour l’environnement. C’était mon devoir de les protéger, de ne pas leur mettre n’importe quelle crème sur la peau, par exemple. C’est aussi ce qui m’a attiré. Si vous êtes passionné de cuisine, peut-être vaut-il mieux aller vers Demarle ou Tupperware. Pourquoi pas ? Il faut être là où l’on se sent bien, c’est une démarche assez personnelle. Moi, je ne me vois pas ailleurs. Si j’arrête, ce sera pour arrêter complètement la vente à domicile. Je n’irai même pas chez des concurrents ! Avant de rejoindre une entreprise, il faut passer un coup de fil, avoir un premier contact avec la société. Les choses s’établissent très vite. Le fait que l’entreprise vienne ou non à vous, qu’elle fasse ou non le déplacement, c’est important. Il ne suffit pas d’un contact par Internet et d’une formation également par ce biais, même si c’est ensuite complémentaire. Nous sommes quand même sur un métier de contact, il ne faut pas le négliger.”

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Aline Gérard
Rédactrice en chef de Vente directe magazine


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