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Pour démarcher de nouveaux clients, saisissez toutes les occasions !

, par Chloé Goudenhooft

Contacter ses proches pour vendre ses produits reste une tâche relativement facile pour un vendeur à domicile. Les choses se compliquent lorsqu’il s’agit de démarcher de nouvelles têtes… Le secret des vendeuses averties se résume à saisir toutes les occasions ! Un conseiller convaincu de ses produits ne doit pas hésiter à en parler et à les faire connaître, ne serait-ce d’abord que pour dénicher de nouvelles hôtesses.

 
Un nouveau vendeur à domicile n’éprouve pas de difficulté à rencontrer ses premiers clients : il contacte d’abord l’ensemble de ses amis et de sa famille. Mais une fois épuisé ce réseau de proches, trouver une nouvelle clientèle devient plus ardu.

Les marraines et les animatrices des sociétés de vente directe, de même que les formations organisées par ces dernières, livrent de bonnes techniques qu’il ne faut pas négliger, car développer sa clientèle ne s’improvise pas et exige d’être méthodique ! “Il faut déjà solliciter l’aide des hôtesses et leur demander de faire venir du monde, explique Elisabeth Tournier, conseillère Swipe depuis 14 ans. Elles participent à la recher­che des nouveaux clients. Il faut leur deman­der d’élargir le cercle des invités. C’est aussi à la vendeuse d’être perspicace : certaines hôtesses vont savoir nous aider, d’autres non, il faut réussir à sentir cela. En général, elles agissent comme des petites vendeuses, elles parlent des produits et font un peu notre métier !”

 

Gagner la confiance

Il s’agit ensuite de profiter des réunions pour prendre rendez-vous avec les personnes que l’on ne connaît pas, au moins pour leur proposer de devenir hôtesses à leur tour, dans un permier temps. Il faut alors saisir le bon moment avant d’effectuer sa proposition, quand il y a un bon feeling, lors de la prise de commande par exemple. “Je leur demande si ça leur tente de faire une présentation, indique Valérie Rey, vendeuse de bijoux de la marque Pierre Lang depuis 2005. Dans ma société, nous avons des points ‘diamant’ pour offrir des bijoux à nos hôtesses. Il faut leur faire savoir qu’elles bénéficient d’avantages. Par exemple si elles ont un coup de cœur pour une bague mais que le bijou dépasse leur budget, il faut leur expliquer que c’est une manière pour elles de pouvoir acheter le bijou.”

Les sociétés de vente directe organisent souvent des promotions ou tout simplement des facilités de paiement. Les vendeuses peuvent s’en servir comme argument pour démarcher de nouvelles clientes. “Il faut aussi rassurer sur la possibilité de changer si ce n’est pas la bonne taille, c’est une manière de gagner la confiance des nouvelles acheteuses”,  indique Sophie Gaillard, conseillère depuis plus de trois ans chez O’Feel Line, société de lingerie.

 

Créer une relation privilégiée

Quant à la vente en elle-même, des conseillères peuvent être prises au dépourvu quand il s’agit d’une première rencontre. Il est plus aisé d’aborder et de s’adresser à une personne que l’on connaît. Face à des personnes inconnues en revanche, c’est le moment d’appliquer les techniques apprises en formation. “En tant que vendeurs, nous pouvons avoir l’impression de mal faire si l’on manque de confiance en nous, remarque Valérie Rey. Déjà, je rappellerais que tout n’arrive pas en même temps, et qu’il faut savoir prendre son temps. Mes trois mots clés pour réussir sont patience, persistance et persévérance !” Pas question de se décourager au premier refus ou à la première réticence, donc. L’approche peut avoir été maladroite, et il ne faut pas hésiter à solliciter l’aide de son animatrice référente ou de sa marraine. “Il faut aussi travailler à créer une relation privilégiée car les clientes ne sont pas des numéros, souligne Elisabeth Tournier.

Lorsque l’on distribue nos cartes de visite, je conseille de prendre soi-même les contacts et de ne pas hésiter à demander confirmation de l’adresse e-mail par téléphone.” Quand bien même la personne sollicitée n’est pas intéressée, cela ne signifie pas qu’il faut mettre fin à sa carrière de vendeuse ! Il faut aussi savoir saisir le bon moment. “J’explique toujours bien les produits d’abord, confie Sophie Gaillard. Quand la confiance est acquise seulement, je commence à démarcher.”

 

Se débarrasser des a priori

Pour convaincre une nouvelle cliente, il faut aussi s’appuyer sur ce qui plaît à la conseillère elle-même dans les produits qu’elle propose. Plus la vendeuse sera passionnée par la marque qu’elle défend, et plus l’effort de persuasion sera facile. “Il faut surtout être sincère, souligne Valérie Rey. La recherche du chiffre d’affaires seulement ne suffit pas. Le courant passe quand vous voulez apporter du bien-être ”. Aux yeux de Sophie Gaillard, “lorsqu’on est convaincu du produit, que l’on connaît sa qualité, cela transparaît.” La vendeuse insiste aussi sur l’aspect service de son activité. “Il faut prendre conscience que nous ne dérangeons pas les clientes. La preuve : elles me remercient  plusieurs fois pour leurs achats, car elles se sentent bien dans ma lingerie. Il ne faut donc pas hésiter à se lancer, c’est le conseil que je donnerais aux débutants : se dire que l’on vend quelque chose qui plaît et qui a fait ses preuves.”

Mais pour convaincre la cliente, il faut aussi savoir précisément ce qu’elle veut, d’où l’intérêt de bien écouter leurs envies et leurs besoins. “Surtout, il ne faut pas avoir d’a priori, insiste Valérie Rey. Au premier abord, vous pouvez croire qu’une cliente ne sera pas intéressée par tel ou tel type d’article, or c’est souvent faux ! Par exemple, j’avais une cliente d’une soixantaine d’années et d’un caractère bien trempé qui n’avait pas l’air intéressé pour devenir hôtesse. Or, un jour, elle m’a dit : ‘Et à moi, vous ne me proposez pas de recevoir des gens ?’ Je n’imaginais pas qu’elle pouvait en avoir envie”

vente à domicile vdi

 

Investiguer de nouveaux lieux

Outre le recours aux hôtesses, il existe d’autres moyens de développer sa clientèle. Sophie Gaillard avoue y aller au culot. “Par exemple, je profite des bourses aux vête­ments pour exposer mes produits”, raconte-t-elle. S’il n’est pas autorisé de vendre dans les lieux habituellement destinés à la commercialisation des biens et des services (voir l’article L. 121-21 du Code de la consommation), les vendeurs peuvent sans problème présenter leur marchandise et prendre des contacts. “Je profite des sorties d’école pour parler de mon activité, poursuit-elle. J’ai confectionné moi-­­même des flyers que je distribue et je porte toujours mon catalogue avec moi, pour pouvoir présenter la marque en toute occasion et prendre des rendez-vous.”

Finalement, toutes les occasions sont bonnes pour évoquer son activité. “J’expose chez ma coiffeuse, chez mon esthéticienne. Je donne aussi le catalogue à ma factrice pour qu’elle le regarde. Mon animatrice nous conseille de prendre contact avec une ou deux personnes que l’on ne connaît pas par jour. Car si l’on y prête attention, nous sommes amenés à effec­tuer de nouvelles rencontres tout le temps.” Sophie Gaillard expose aussi dans son club de piscine. Elle pose des affiches quelques jours avant pour que les visiteuses puissent s’organiser dans leur emploi du temps. Elle sollicite le professeur d’aquagym pour qu’il fasse une annonce lors des cours. “Il est donc important de se faire des complices !”, appuie-t-elle.

 

Fidéliser la nouvelle clientèle

Une fois qu’un premier contact est établi, il est important de maintenir le lien qui se crée avec les nouvelles clientes. “Par exemple, je les appelle lors des anniversaires ou même des fêtes, souligne Valérie Rey. Il y a cinq ou six ans, j’envoyais des mails mais aujourd’hui, on en est surchargés ! Je privilégie le contact direct, la rencontre autour d’un café, par exemple.” Ce lien doit être entretenu même lorsqu’une première vente a été effectuée. “Lors du premier achat, je livre parfois en individuel, sous prétexte de vérifier si la taille convient, par exemple, mais une fois sur deux, c’est l’occasion de reprendre rendez-vous ou de passer une nouvelle commande.” Valérie Rey fait aussi des rappels de satisfaction 10 jours après une livrai­son, pour savoir si les acheteuses sont heureuses et si le bijou a déjà été porté. “C’est une technique de fidélisation, mais cela génère de nouvelles dates de présentations.”

Ces différentes techniques d’approche ne fonctionnent que si elles sont organisées avec rigueur. Les conseillers doivent prendre soin de noter quand et combien de fois une même personne a été recontactée, à quel moment tel autre doit être rappelée, etc. “Tenir son agenda est plus que nécessaire, souligne Sophie Gaillard. Tout doit être noté : recrutement d’hôtesses, relances… y compris la recher­­che de nouvelles clientes.”

 
 

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Chloé Goudenhooft
Journaliste pour Vente directe magazine


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