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Vente directe : Zoom sur quelques secteurs clés

, par La Rédaction

Beauté, diététique, prêt-à-porter, habitat… sont quelques-uns des principaux secteurs présents en vente directe. Mais il en existe beaucoup d’autres : univers culinaire, loisirs, téléphonie, entretien ménager…

Les distributeurs en vente directe sont, dans la grande majorité des cas, des femmes. C’est en tout cas vrai pour les marchés de la beauté, de la diététique, du prêt-à-porter, de la lingerie, de la décoration, des bijoux, etc. L’habitat, en revanche, attire beaucoup plus d’hommes. Étudions dans le détail quelques-uns des secteurs les plus fortement représentés en vente directe.

Habitat : l’importance de la professionnalisation

Vaste marché que celui de l’habitat. Isolation thermique, économies d’énergie, assainissement des murs, de l’eau et de l’air, décoration, immobilier… les segments sont nombreux, les entreprises aussi. Le chiffre d’affaires (CA) du secteur, hors énergie et décoration, est particulièrement élevé, représentant 39 % du CA total des entreprises adhérentes à la FVD (Fédération de la vente directe) en 2010, en raison notamment du montant important des prestations. Ce pourcentage monte à 47 % si l’on inclut la décoration et l’énergie (respectivement 4 % chacun).
“En période de crise économique, la tendance va vers un retour aux valeurs essentielles de refuge comme la maison”, indique Agnès Bretagne, responsable communication et éditions d’Éléonore Déco. Elle ajoute que ce contexte favorise l’intérêt croissant pour des réalisations “faites maison”, ce “do it yourself” dont la presse parle énormément tant pour la mode que pour la décoration. Néanmoins, la concurrence dans ce segment est relativement forte : magasins de centre-ville, grandes enseignes, jardineries… sans oublier les sites déco sur la Toile.
Concernant la rénovation thermique, la difficulté réside dans le fait que ce marché attire parfois des personnes n’ayant pas les compétences requises : le consommateur a beaucoup de mal à faire le tri entre les “bonnes” et les “mauvaises” entreprises. Élodie Le Bothlan, responsable administration des ventes et qualité Maisonsûr, estime ainsi que “la vente directe peut tirer son épingle du jeu de par son mode de commercialisation qui se veut de proximité et qui privilégie le réseau relationnel. De plus, seules les entreprises misant sur une approche très professionnelle du métier pourront se démarquer des autres.”
Même constat s’agissant des prestations d’assainissement (eau, air, murs, combles…). “Une forte demande existe car de nombreuses pathologies des matériaux de construction apparaissent pour des raisons animales, biologiques ou écologiques”, constate Jean-Georges Vernet, directeur général de BCS France. Néanmoins, la problématique d’acteurs opportunistes tentés par ce marché porteur existe également sur ce segment.
Enfin, si l’immobilier est particulièrement influencé par la conjoncture, “nous parions dans notre réseau qu’il y aura des ventes et que le problème, c’est d’être présent pour en être les vendeurs”, indique Jean-Claude Toussaint, promoteur du secteur France d’Immosky. D’ailleurs, “l’habitat reste la préoccupation principale des Français et l’accès à la propriété une priorité”, assure Jean-Philippe Crouau, directeur associé de Côté Particuliers.

Diététique et beauté : des marchés séduisants

De leur côté, les marchés de la beauté et de la diététique représentent chacun 10 % du chiffre d’affaires total des entreprises membres de la FVD. Les sociétés œuvrant sur ces secteurs sont particulièrement nombreuses en vente à domicile. Elles commercialisent des soins cosmétiques, du maquillage, des parfums, des compléments alimentaires… et comptent de nombreux concurrents, en magasin ou sur Internet.
Ainsi, de manière générale, se positionner sur la vente à domicile est un moyen de faire la différence par rapport aux “gros” du marché. “Les clients sont en effet à la recherche de conseils et de personnalisation des rapports humains qu’ils ne trouvent plus systématiquement dans la grande distribution, mais à travers la vente directe”, relève Christine Bouton, responsable marketing chez Just France. Un véritable atout pour ces entreprises puisque la vente à domicile permet à la clientèle d’essayer les produits et d’obtenir des conseils à l’achat grâce au rapport de proximité créé par ce moyen de distribution.
À noter : la beauté étant un secteur très concurrentiel, les entreprises doivent de plus en plus surfer sur les nouvelles tendances. À ce titre, le bio et le naturel se sont bien installés sur le marché. La sensibilisation des consommateurs à l’environnement est une brèche dans laquelle certaines sociétés n’ont pas hésité à s’engouffrer. Il semblerait ainsi qu’en alliant innovation, proximité et conseils, le secteur de la beauté en vente directe ait encore de beaux jours devant lui.
Les mêmes problématiques se retrouvent sur le marché de la diététique et du bien-être (compléments alimentaires, produits minceur…). Les entreprises sont nombreuses sur ces secteurs, en particulier en vente directe : l’innovation et l’éthique sont donc les garanties du succès de ces sociétés. Car le consommateur est de mieux en mieux informé et de plus en plus exigeant. Par conséquent, l’innovation et le bio sont devenus des créneaux incontournables pour nombre d’entreprises. Il est en outre indispensable, dans ce secteur, que les conseillers de vente soient formés au produit et à son usage.

Mode : conseil et convivialité

Œuvrant elles aussi sur un marché concurrentiel, les entreprises de vente directe de prêt-à-porter, chaussures, bijoux et autres accessoires doivent se démarquer pour grandir. Bien sûr, le mode de distribution a des atouts à faire valoir sur le marché de la mode, à commencer par la personnalisation. Ainsi, “la vente à domicile permet à la consommatrice de bénéficier d’un réel conseil en matière de mode”, indique Alice Gaubert, responsable commerciale et marketing de Captain Tortue Group. “Une maman qui achète des chaussures à son enfant ou même des chaussons a besoin de bons conseils pour choisir ce qui est le plus adapté au pied de son tout-petit”, confirme Carole Bigouret, gérante de Cie’Kid.
Ainsi, contrairement à la distribution traditionnelle où la personnalisation et le suivi tendent à disparaître au profit du libre-service, ou encore dans le e-commerce où le client se retrouve seul face à son écran, le distributeur à domicile est là pour aider son prospect à choisir la silhouette, le modèle qui lui convient le mieux. Sans compter que la vente directe permet aux consommateurs de bénéficier, sereinement et en toute convivialité, de l’avis des autres client(e)s présent(e)s lorsqu’il s’agit d’une démonstration en réunion. Ce circuit représente donc une véritable alternative à la distribution classique “de plus en plus standardisée”, selon Valérie Coiffier, gérante de “French Poesy…”, comme à la distribution à distance (vente par correspondance, Internet) “souvent dépersonnalisée et ne donnant aucun accès direct au produit”.
 

La Rédaction


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Vos réactions (1)

  1. Bergé, le

    Bonjour,

    Pensez vous que le secteur de l’eau soit porteur ? Personnellement je ne me pose plus la question à voir la qualité de l’eau qui se dégrade…

    Wilfrid

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