La vente directe, c’est quoi ?

H2O vente directe

Qu’est-ce qu’un vendeur à domicile ? Quels sont les profils recherchés par ces sociétés qui recrutent régulièrement ? De quelle façon s’exerce l’activité ? Contrairement à ce que vous pensez, vous êtes certainement plus familier avec cet univers qu’il n’y paraît.

Réunions Tupperware, robot Thermomix, cosmétiques Avon… Nous avons tous plus ou moins déjà entendu parler de la vente directe ou de la vente à domicile. Il s’agit d’un mode de commercialisation de produits ou services directement chez le particulier. Ou en tout cas dans un lieu qui n’est habituellement pas destiné à la vente (comités d’entreprises, salles de sport, campings…). Les sociétés qui se développent par ce biais recrutent presque toutes.

Pas de diplôme !

Comme le répètent nombre d’experts du secteur, tout le monde peut faire de la vente directe, mais elle n’est pas faite pour tout le monde ! En d’autres termes, le métier ne requiert aucun diplôme, ni de connaissances spécifiques. Les entreprises forment elles-mêmes leurs recrues sur leurs produits, les méthodes de vente, la déontologie et les règles qui régissent ce système de distribution. Mais vendre n’est pas donné à tout le monde. Il faut aimer le contact, vouloir partager son goût pour un produit auquel on adhère, apprécier les échanges, les rencontres, oser prospecter de nouveaux clients… tout cela avec enthousiasme et en toute convivialité. Car la vente à domicile, c’est avant tout un métier de relationnel.

 

Réunion ou face-à-face ?

La commercialisation se fait le plus souvent au domicile d’un client que l’on appelle hôte. S’il s’agit d’une vente en face-à-face, le vendeur (ou conseiller, distributeur, ambassadeur…) prend rendez-vous et lui présente ses produits ou services de manière très personnalisée. Mais la réunion de vente est également très répandue.
Dans ce cas, l’hôte invite quelques-unes de ses connaissances chez elle. Le distributeur a ainsi accès à un certain nombre de clients potentiels, entre cinq et dix personnes en moyenne. Comme avec le face-à-face, il faut présenter la société et les articles, mais l’ambiance est différente, entraînée par l’effet de groupe.
L’avantage de ce mode de distribution est qu’il s’adapte à de nombreux secteurs. Les soins cosmétiques sont par exemple l’occasion pour la clientèle de toucher, sentir, tester les produits, d’échanger leurs avis, poser des questions en direct au vendeur. Si le vendeur commercialise de la lingerie féminine ou du prêt-à-porter, c’est l’occasion d’organiser un petit défilé avec les clients volontaires. Le conseiller vend des ustensiles de cuisine ? Il proposera un atelier culinaire où tout le monde pourra mettre la main à la pâte avant de déguster les plats préparés.

 

Une rémunération variable

Le vendeur est formé par la structure et suivi par la personne qui l’a recruté. Car le conseiller de vente peut aussi prendre lui-même sous son aile de nouveaux ambassadeurs et les former. Il est payé en fonction des résultats de sa recrue (chiffre d’affaires des ventes effectuées).
Côté rémunération d’ailleurs, les distributeurs n’ont généralement pas de fixe. Beaucoup sont en effet indépendants et perçoivent une commission sur le chiffre d’affaires réalisé ou récupèrent une marge sur la vente des produits directement achetés à l’entreprise. D’autres ont le statut de salarié et sont rémunérés à la commission. Ils bénéficient d’un fixe minimum en cas de non atteinte de leurs objectifs, sauf le VRP multicartes.

 

Temps choisi

L’absence quasi systématique de rémunération fixe n’est pas nécessairement une contrainte. Beaucoup de conseillers ne cherchent au départ qu’un emploi à temps choisi, afin de compléter leurs revenus. Les vendeurs, surtout lorsqu’ils sont indépendants, organisent leur temps de travail comme ils l’entendent et sur la durée qu’ils souhaitent.
Il est également possible de faire carrière. Certains conseillers ayant commencé une activité d’appoint finissent d’ailleurs par gagner suffisamment leur vie pour vivre pleinement de ce métier. Une partie d’entre eux gravissent les échelons dans la société, passant par exemple de distributeur à animateur, puis responsable de zone, voire de région.
Petite particularité des vendeurs à domicile indépendants (VDI) : pour démarrer, ils doivent, la plupart du temps, acquérir un kit de démarrage comprenant généralement quelques articles de la marque, des bons de commande, des cartons d’invitation, des fiches techniques de produits… Ce kit vaut quelques dizaines à quelques centaines d’euros. Il est parfois offert par l’entreprise, ou remboursé si le distributeur réalise un chiffre d’affaires minimum dans une période donnée. Il est néanmoins interdit à l’entreprise de réaliser un bénéfice sur la vente de ce kit.
Finalement, le plus difficile n’est pas d’être recruté mais de se lancer et de dépasser l’étape des premières ventes. Il est important de ne pas se décourager, et de persévérer.