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Mandataires immobiliers : Pourquoi ils utilisent la vente directe pour se développer ?

, par Florent White

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Depuis le milieu des années 2000 la puissance d’internet a été le bras armé des réseaux de mandataires immobiliers pour se développer à grande vitesse. Porte d’entrée de ce marché, ce statut peut être non seulement considérée comme un complément de revenu ou alors un métier à part entière permettant de générer, pour les meilleurs d’entre-deux, des chiffres d’affaires de plusieurs milliers d’euros chaque année. Découvrons ensemble qu’est-ce qu’un agent mandataire en immobilier et comment la vente directe leur a permis de se développer ?

Agent mandataire : l’apporteur d’affaire des agents immobilier

Le métier d’agent mandataire en immobilier est différent de celui d’un agent immobilier classique. Ce dernier doit impérativement posséder une carte professionnelle de transaction (carte T) qui lui permettra d’exercer en toute indépendance. De son côté, un agent mandataire « loue » la carte T de l’agence à laquelle il est rattaché, en échange d’un partage de commission fixée à l’avance, afin de pouvoir contracter des transactions en toute légalité.

Par conséquent, l’agent mandataire jouit d’un statut de travailleur indépendant et sans salaire de départ. L’externalisation de cette force de vente pour les agences est une norme dans le milieu et permet d’attirer de nombreux candidats. Le plus surprenant est qu’il n’existe pas de limite dans le nombre de mandataires immobilier pouvant être rattaché à une carte T, et c’est cette faille que les réseaux de mandataires exploitent pour se développer, avec pour certains d’entre-deux des centaines voire des milliers de mandataires qui contractualisent des transactions en se partageant la même carte T.

Pour accéder à ce métier, il est recommandé d’avoir un bagage minimum de type Bac+2 ou bien, de justifier d’une première expérience commerciale réussie et surtout de disposer d’un casier judiciaire vierge. La négociation étant le cœur du métier, cette activité demandent avant tout une forte capacitée d’empathie, d’écoute et de pugnacité pour clôturer des dossiers jusqu’à la signature finale qui débloquera les honoraires.

D’un point de vue rémunération, un agent mandataire exerçant cette activité en temps plein est rémunéré en moyenne entre 30k€ et 40K€ à l’année et pour les meilleurs, qui font souvent partie des réseaux nationaux, cette somme peut atteindre les 350k€ à l’année. Intégrer une marque nationale permet d’accéder à une base de données composée de vendeurs et d’acheteurs qualifiées. Bien que de nombreuses transactions se fassent au niveau local, il faudra également composer avec la demande nationale qui pourra augmenter vos chances de clôturer votre dossier. Enfin, un réseau national offre la possibilité de bénéficier d’une économie d’échelle afin d’accéder à moindre frais aux meilleurs logiciels immobiliers marché : seloger, bienici, leboncoin pour l’immobilier résidentiel et seloger bureaux et commerces, geolocaux ou unemplacement.com pour l’immobilier d’entreprise et commercial.

La méthodologie de la vente directe pour grandir en toute confiance

Tout mandataire immobilier à part les pionniers des réseaux démarrent par une période de test pour mettre du « beurre dans leurs épinards ». Pour grandir en toute confiance les réseaux utilisent les mandataires existants et les plus talentueux comme moteur et organisateur de réunions de type « Tupperware » au sein de leur propre réseau familial et d’amis pour faciliter les échanges et les partages d’expérience. En effet, ce système ingénieux se base sur le fait qu’on fera toujours plus confiance en la réussite d’un ami de longue date plutôt qu’à une personne que l’on connait depuis à peine quelques semaines.

Cette méthode vielle comme le monde permet de rassurer les prospects potentiels et de leur permette de démarrer l’expérience de mandataire immobilier. En règle générale, la personne qui l’introduit dans le réseau est celle qui le forme et l’accompagne pour lui enseigner les rouages du métier. Ce type de canal d’acquisition permet au réseau de grandir sur des bases solides et de disposer d’une armée solide de mandataires afin d’avoir des yeux et des oreilles au plan national, leur permettant d’être à l’affut ou de déclencher la moindre opportunité immobilière dès qu’elle se présente, sans avoir à supporter les coûts astronomiques du modèle salariale.

Ce côté vente directe et familiale rassure les prospects surtout quand il s’agit pour certains réseaux d’aborder le sujet des revenus passifs qui sont en général confondus avec des systèmes pyramidaux de type Ponzi. Certains réseaux tels que Efficity ont créé leur propre système de revenus passifs en toute transparence permettant à chacun de leur mandataire de devenir manager ou chef de lignée afin de tirer une partie des commissions de chaque mandataire qu’il recrute et forme.

Dernièrement, les réseaux sociaux sont devenus ces dernières années le terrain de jeux préféré des recruteurs de réseaux de mandataire pour capter l’attention des jeunes générations. Snapchat, Instagram, Linkedin affichent de façon détournée la réussite des meilleurs mandataires et la possibilité de les rencontrer via des réunions d’informations. C’est la phase supérieure et d’industrialisation du concept de vente directe, et les réseaux sociaux permettent à ces réseaux de grandir encore plus vite.

 

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Florent White


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