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Vente directe : 8 règles indispensables pour réussir

, par Julie Tadduni

Une fois votre dévolu jeté sur une société de vente directe et votre kit de démarrage en main vient l’heure des premières réunions. Un passage auquel apporter le plus grand soin si vous voulez faire carrière en vente directe. Depuis six ans, Delphin France commercialise des purificateurs d’air. Dominique Vautrin est à la tête de cette entreprise et s’il estime qu’il est primordial de bien former et accompagner les vendeurs à domicile, il  livre quand même ses huit étapes pour réussir quand on est VDI.

 

– Être modeste
“Ne pensez pas que vous savez tout”, explique Dominique Vautrin. Il cite notamment l’exemple de vendeurs qui, parce qu’ils ont déjà eu une expérience en tant que commercial, se sentent en terrain conquis. “On doit faire confiance à la méthode de l’entreprise qui a fait ses preuves”, conseille-t-il.

– Être autonome
“Le VDI doit rapidement se mettre dans une attitude d’autonomie car il est indépendant. Il n’a plus de patron sur son dos. Un VDI est un chef d’entreprise”, insiste-t-il. Vous ne pouvez donc pas tout attendre de la société que vous avez choisie.

– Ne jamais penser à la place du client
“Un vendeur peut parfois être tenté de déterminer comment se déroulera une réunion rien qu’en voyant l’intérieur d’une maison ou les personnes présentes. Son schéma se réalisera rarement comme prévu”, prévient Dominique Vautrin. En outre, il estime qu’il faut toujours avoir la même attitude lorsque l’on se rend chez les gens, et qu’il ne faut jamais juger le client.

– Être enthousiaste
“En vente directe, il faut prendre plaisir à présenter son produit, c’est indispensable !”, pointe-t-il.

– Parler avec son cœur
Dominique Vautrin recommande d’être davantage dans une logique de présentation plutôt que de démonstration. “Le vendeur est celui qui est au départ tombé amoureux du produit, qui l’utilise. Il ne doit pas démontrer quelque chose au client”.

– Être ponctuel et respecter le client
“Cela peut sembler être la base, mais un client doit être respecté de la même façon que si c’était un professionnel, insiste-t-il. Ce n’est pas parce que ce n’est pas le cas que vous pouvez vous permettre d’avoir 15 minutes de retard ! Le respect de la parole donnée est indispensable.”

– Être honnête
“Ce volet est surtout à souligner quand un vendeur recrute. Il ne doit pas survendre l’activité ou les rémunérations des autres VDI. La vérité se sait toujours et la relation de confiance ne doit jamais être rompue avec les équipes”, explique Dominique Vautrin.

– Avoir une éthique irréprochable
“Cela passe par le fait de réunir l’ensemble des qualités précédentes bien sûr”, assure le chef d’entreprise. L’éthique c’est aussi pour lui le respect de la charte déontologique. Si son entreprise respecte celle de la FVD en étant adhérente, ses vendeurs se soumettent également à celle interne à l’entreprise.

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Julie Tadduni
Journaliste Web et community manager pour Vente directe magazine


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Vos réactions (1)

  1. PICOLET Françoise, le

    Bonjour,
    Je suis entièrement d’accord avec l’auteur de cet article, sauf peut-être sur un point, qui demande à être nuancé : lorsque l’auteur dit que le commercial « ne doit pas démontrer quelque chose au client ». Tout d’abord, cela dépend du type de produits que le commercial représente : certains produits (notamment ceux qui font preuve d’une dose plus ou moins prononcée de technicité) demandent à être démontrés, ne serait-ce que pour que le client en fasse bon usage (sinon il risque fort de ne pas être satisfait, ce qui nuira à la pérennité de la relation commerciale, comme au bouche-à-oreille qui facilite grandement la pénétration du marché). Toutefois, il est vrai également que le commercial ne devra pas s’adresser uniquement à la raison du client potentiel. De nombreuses études montrent que chez les consommateurs la décision d’achat ne relève pas de la raison, mais de l’émotion : la raison ne vient qu’en appui de l’émotionnel, pour justifier la décision d’achat et rassurer le client et son entourage sur le bien-fondé de sa décision. Plus : c’est d’ABORD à la sensibilité de son client que le commercial devra s’adresser, et ce n’est qu’ENSUITE, pour aider à la décision et/ou la consolider, que le commercial devra faire appel à la raison de son interlocuteur.
    Cordialement.

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