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Vente directe : 5 % de croissance annuelle jusqu’en 2020

, par Camille Boulate

Alors que le 31e Congrès annuel de la Fédération de la vente directe débute ce mardi 29 mai à Lyon, Xerfi a dévoilé les résultats de son étude sur la vente à domicile il y a quelques jours. Résultat : le chiffre d’affaires du secteur devrait continuer à croître jusqu’en 2020.

 

L’image vieillotte de la vente à domicile est-elle révolue ? À en croire les résultats de l’étude Xerfi*, ce mode de distribution connaît un attrait certain de la part des consommateurs et bénéficie donc de perspectives favorables à l’horizon 2020. La raison ? L’expérience personnalisée, le test des produits en situation et la délivrance de conseils font partie des atouts majeurs de la vente en réunion face aux acteurs de la grande distribution et du e-commerce. À cela s’ajoutent les relations de confiance que peuvent nouer les consommateurs avec leur vendeur et les autres participants. Autant de moteurs structurels qui portent l’activité et dont les spécialistes de la vente directe bénéficieront ces prochaines années. Ainsi, “le chiffre d’affaires des entreprises retenues dans notre panel augmentera en moyenne de 5 % par an entre 2018 et 2020, confirmant la forte croissance enregistrée ces dernières années”, insiste Xerfi.

 

Des marchés qui se distinguent

Dans ce contexte, certaines catégories de produits connaissent plus de succès que d’autres. Parmi les marchés les plus porteurs, on retrouve les spécialistes de l’équipement du foyer. Ustensiles de cuisine et autre petit électroménager ont toujours la cote auprès des consommateurs. “Si ce segment compte des acteurs historiques de la vente à domicile (Guy Demarle, Tupperware, Vorwerk…), ces derniers ont renforcé l’attractivité de leur offre grâce à d’importants efforts d’innovation (robots connectés, etc.). La vente à domicile convient bien à ces produits, qui nécessitent généralement des conseils pour leur utilisation”, détaille Xerfi. D’autres domaines se distinguent également comme les ventes de produits alimentaires ou encore celles de cosmétiques et autres parfums qui devraient continuer à progresser dans les prochaines années. Quant au secteur des vêtements et accessoires, il devrait se stabiliser.

 

Toujours plus de nouveaux venus

Si la vente à domicile a moins mauvaise presse qu’avant auprès du grand public, c’est aussi grâce à l’arrivée de nouveaux acteurs qui n’hésitent plus à investir de nouveaux marchés. Les loisirs créatifs, la décoration et l’aménagement intérieur ou bien les jeux de société font désormais partie des domaines porteurs. “La vente directe peut en effet convenir à de nombreux produits, notamment grâce à une  importante dimension ludique et communautaire”, souligne Xerfi. Le nombre d’acteurs augmente également sur les marchés historiques. Parmi eux, des intervenants “multicanaux” (Phildar, Little Marcel ou encore Scottage) investissent la vente à domicile afin de se diversifier et bénéficier des atouts de ce canal de distribution (mise en scène des produits, valorisation de l’image de la marque…).

 

Toucher de nouvelles cibles

Et dans ce contexte de plus en plus concurrentiel, l’un des défis majeurs des spécialistes de la vente à domicile reste de s’ouvrir à d’autres typologies de clientèle. Aujourd’hui, l’offre étant principalement destinée aux femmes, les marques n’hésitent plus à se diversifier et à proposer des offres complémentaires afin de séduire davantage la gent masculine. Ainsi, depuis 2016, la marque de lingerie Charlott’ propose une collection pour homme et le spécialiste de soins pour la peau Amway commercialise une gamme de rasage et de produits pour le corps également destinée aux hommes. “[…] Les acteurs choisissant d’élargir leur catalogue privilégient généralement le lancement d’une nouvelle gamme signée par leur marque phare, afin de bénéficier de la notoriété de cette dernière”, constate Xerfi.

 

Faire face au turn-over

Autre défi de taille pour les acteurs du secteur : fidéliser un maximum ses vendeurs. En effet, le turn-over dans cette profession reste assez important. Pour contrer cette tendance, les entreprises multiplient les initiatives pour augmenter leurs ventes, notamment par l’intermédiaire d’un soutien commercial accru (opérations promotionnelles, outils de recrutement ou de fidélisation de la clientèle, etc.). Elles n’hésitent plus non plus à organiser des sessions de recrutement partout en France. À l’image de Oika Oika, spécialisé dans les jeux de société, qui a effectué un tour de France d’une quarantaine de villes en 2017, ou de Vorwerk, célèbre pour son Thermomix, qui a organisé une première journée nationale de recrutement en mars dernier.

*Étude publiée le 25 mai 2018, “La vente à domicile à l’horizon 2020 : Nouvaux entrants, digitalisation, enrichissement de l’expérience client , quels leviers et perspectives de croissance ?”`

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Camille Boulate


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